1.1人员销售的内涵1、【单选题】以下不属于识破传销的方法是
a、靠金字塔式的结构销售产品
b、没有什么产品，主要是拉人做网
c、需要缴纳高额的入会费
d、上门销售价格高的产品
2、【单选题】以下属于人员销售之神的是
a、原一平
b、沃伦·巴菲特
c、曾荫权
d、黄光裕
3、【单选题】以下关于人员销售的观点正确的是
a、人员销售是合法活动
b、人们一般在无一技之长，在谋职无门的情况下，才去做人员销售
c、人员销售不需要专门知识
d、人员销售就是传销
4、【单选题】以下哪个选项不是判断一个人适宜做人员销售工作的指标
a、我希望与别人建立人际关系
b、我能以正面积极的态度接受拒绝
c、我的沟通技巧很丰富
d、我不以金钱为人生的目标，拥有金钱多少无所谓
5、【填空题】促销的英文是__________。
6、【判断题】人员销售就是传销。
7、【判断题】营销就是销售，销售就是人员销售。
8、【简答题】人员销售与传销的区别是什么？
9、【简答题】人员销售与卖场售货的区别有哪些？
10、【名词解释】人员销售
1.2人员销售岗位概述1、【单选题】以下产品中不适宜人员销售的产品是
a、双合成连锁店的月饼
b、新产品
c、保险
d、性能复杂的工业品
2、【单选题】以下不属于人员销售岗位的称呼的是
a、业务员
b、医药代表
c、售货员
d、直销员
3、【填空题】中华人民共和国__________（2015修订版）对医药代表这一职业的职业定义及工作任务进行了界定。
4、【判断题】医药代表这一职业是非法的。
5、【判断题】性能复杂的工业品更适合采用人员销售的方式开展促销。
6、【判断题】新产品更适合采用人员销售的方式开展促销。
7、【判断题】保险不适合采用人员销售的方式开展促销。
8、【简答题】请搜集一些人员销售的名片，发现他们的职业头衔有哪些？
9、【名词解释】医药代表
10、【论述题】《中华人民共和国职业分类大典（2015修订版）》对医药代表职的工作任务是如何界定的。
2.1温情式药品零售1、【填空题】形象上要给顾客传递温暖关键是 。
2、【填空题】赞美女士一般赞美（）、（）、（）。
3、【填空题】顾客离开时要有（）用语。
4、【填空题】赞美男士一般赞美（）、（）、（）。
5、【填空题】温情式药品零售服务于（）岗位。
6、【判断题】药店营业员绝对不可以和顾客闲聊。
7、【判断题】药店营业员可以聊客户的家人的隐私。
8、【判断题】药店营业员应该聊客户有兴趣话题。
9、【论述题】你认为还可以通过哪些方法和客户谈感情。
10、【论述题】如何做到有感情的药品零售
2.2以客户为中心的上量技巧1、【填空题】药品零售的上量的前提必须遵循 。
2、【填空题】药品零售上量标准是让顾客买 。
3、【填空题】销售药就是销售良心，绝对不能为了药品销售上量不顾顾客的 。
4、【填空题】所谓上量就是（）的增加。
5、【判断题】疗程是不可以随便说的。
6、【判断题】任何情况下都可以让顾客少买点药。
7、【判断题】上量可以采用一切手段。
8、【判断题】对所有顾客都要开展关联销售。
9、【简答题】关联销售相关的方法有哪些
10、【论述题】请通过调研了解3家药店的上量方法。
3.1方格理论1、【单选题】顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )
a、干练型
b、防卫型
c、寻求答案型
d、软心肠型
2、【单选题】只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )
a、事不关己型
b、顾客导向型
c、强力推销型
d、推销技巧型
3、【单选题】不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )
a、顾客导向型
b、强力推销型
c、推销技巧型
d、解决问题型
4、【填空题】方格五种基本风格中：(5，5)管理：组织绩效的取得来自完成工作的 （ ）以及将使其保持在一个满意水平之间求得（ ） 。
5、【填空题】方格五种基本风格中：(9，1)管理：工作效率来自对工作条件进行布置，使人的因素的影响尽可能（) 。
6、【填空题】在已有的领导风格理论中，最有代表性的是 ( ) 和 ( ) 的管理方格理论以及赫塞和布兰查德的生命周期理论。
7、【填空题】方格五种基本风格中：(1，1)管理：投入 ( ) 的努力使 ( ) 的工作完成和维持适合的组织成员关系。
8、【填空题】方格五种基本风格中：(9，9)管理：工作的完成依靠 ( )的员工，实现组织目标过程中的相互依赖促成信任的相互尊重的人际关系。
9、【填空题】方格五种基本风格中：(1，9)管理：更关心人的需要，通过( ) 来创造一个友好、舒适的组织氛围。
10、【填空题】管理方格理论把领导风格画成一个二维坐标方格， ( ) 是“关心人”，( ) 是“关心任务”。
4.1自我准备1、【单选题】小王：“早上好，张经理！我想向您汇报一下我去内蒙调查的情况 ”，以下哪句话正确的响应了小王的讲话。
a、“小王呀，你这个月的目标完成了没有？”
b、“我现在有事情在忙”
c、“早上好，小王！你明天下午再来汇报你去内蒙调查的情况吧，我现在有事情要办”
d、“你明天下午再来吧”。
2、【单选题】关于沟通过程中的干扰，以下叙述正确的是
a、沟通时不需要考虑干扰因素
b、推销员在与客户沟通时应当尽量避免和减少干扰
c、推销员不能允许干扰存在
d、干扰的种类有两种
3、【单选题】以下最为恰当的赞美的语言是
a、这位女士的皮肤好白啊，比你的女儿白多了。
b、这是您去年拍的那张照片吗？您看上去多年轻啊！
c、你戴的钻石戒指很贵吧，在哪买的？
d、您今天穿的这件衣服，比前天穿的那件衣服好看多了。
4、【单选题】以下对“您的英语好流利啊”的最佳回答是
a、哪里，哪里，我差多了
b、谁说的呀
c、瞎说
d、谢谢
5、【单选题】关于有效沟通以下叙述错误的是
a、倾听和提问是有效沟通的关键
b、推销员在说话时应当尽量避免术语
c、推销员在说话时不要用中性词
6、【填空题】客户往往认为推销员的_________代表了推销员所属公司的产品、服务以及合作态度。
7、【填空题】推销员应从哪些方面做推销准备_________、__________、________。
8、【填空题】沟通技巧的衣着与仪表方面必须遵守tpo原则即衣着要充分考虑：_________、__________、__________这三个要素。
9、【填空题】推销员应从哪些方面做推销准备_________、__________、________。
10、【简答题】你从“中国上海2003年2月拟举办‘华东医药展销会’”获得的信息_______________________________。
11、【简答题】你从“中国上海”获得的信息_____________________。
12、【简答题】你从“中国上海2003年2月”获得的信息__________________________。
13、【简答题】你从“中国上海2003年2月拟举办‘华东医药展销会’现因故取消”获得的信息______________________________。
5.3寻找潜在客户1、【填空题】潜在客户的三要素是，（） 、（） 、（） 。
2、【名词解释】潜在客户
3、【论述题】有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是xx医院老干部病房，于是他就来到了xx医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。问题：谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？
6.1接近客户1、【单选题】某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于（ ）。
a、好奇接近法
b、利益接近法
c、产品接近法
d、问题接近法
2、【单选题】一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法（ ）。
a、好奇接近法
b、利益接近法
c、产品接近法
d、问题接近法
3、【单选题】一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法（ ）。
a、好奇接近法
b、利益接近法
c、产品接近法
d、问题接近法
4、【单选题】某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?” 这位推销员采用了哪种接近的方法( )。
a、好奇接近法
b、震惊接近法
c、表演接近法
d、问题接近法
5、【单选题】某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?” 这位推销员采用了哪种接近的方法（ ）。
a、好奇接近法
b、震惊接近法
c、表演接近法
d、问题接近法
6、【单选题】某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于( )。
a、好奇接近法
b、利益接近法
c、产品接近法
d、问题接近法
7、【单选题】一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”这位推销员采用了哪种接近的方法（ ）。
a、问题接近法
b、表演接近
c、产品接近法
d、好奇接近法
8、【单选题】如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。” 这位推销员采用了哪种接近的方法（ ） 。
a、好奇接近法
b、问题接近法
c、产品接近法
d、利益接近法
9、【单选题】如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。” 这位推销员采用了哪种接近的方法（ ）。
a、好奇接近法
b、问题接近法
c、产品接近法
d、利益接近法
10、【多选题】接近顾客的方法包括( )。
a、近距离接近法
b、远距离接近法
c、突然接近法
d、馈赠接近法
7.1识别问题及提问的技巧1、【判断题】提问越多越好。（ ）
2、【判断题】提问随时可以进行，不需要了解顾客的基本情况。（ ）
3、【判断题】提问不需要讲究方式方法。（ ）
4、【判断题】只有识别出客户的需要和问题，销售陈述才有针对性，才能进行后续的推销工作。（ ）
5、【判断题】限定型提问不需要提供两种选择。（ ）
6、【判断题】提问，尤其是提适当的问题，是识别问题最好的方法。（ ）
7、【简答题】试简述三峡工程的导流方案，并给出示意图。
8、【名词解释】识别问题
9、【名词解释】开放式提问
10、【名词解释】封闭式提问
7.2灯笼原理1、【填空题】封闭式问题的常常可以用简单的（ ）或（ ）来回答。
2、【填空题】开放式的问题是指是指在广泛领域内带出（ ）答复的问句。
3、【填空题】以（ ）开始并识别现状;以（ ）确认顾客的理想状态；以（ ）继续获得信息;以（ ）检查客户是否理解;确定问题。这个过程可以根据问题的广度想象成一只灯笼，称为（ ）。
4、【判断题】封闭式的问句可以获得比开放式问句更多的信息。（ ）
5、【判断题】“你觉得我们的产品还需要改进哪些地方？”这问题便于我们获得广泛的答复。（ ）
6、【判断题】灯笼原理被广泛的应用于推销提问中。（ ）
7、【判断题】灯笼原理是以开放式的问题开始，以封闭式提问结束。（ ）
8、【判断题】“你喜欢红色还是蓝色的耳机？”这是一个开放式问句。（ ）
9、【简答题】依据灯笼原理，设计一份拜访客户的提问列表。
10、【简答题】找出学生案例扮演中的所有问句，并依次找出封闭式问句，开放式问句。
8.1销售演示内涵1、【填空题】销售演示的目的是强调产品带给顾客的__________！
2、【填空题】演示是要现身说法，是用__________。
3、【填空题】演示加暗示是销售制胜的一大法宝。演示让人__________，暗示是使顾客打消犹豫念头、坚定信念。
4、【填空题】暗示：暗示的时机把握，暗示要在顾客__________。不能在__________。
5、【判断题】销售演示的核心是表演文艺节目。
6、【判断题】销售演示前要用到产品分析技巧。
7、【判断题】现场的控制要做到让顾客自由活动。
8、【简答题】销售演示要用到哪些技巧？
9、【名词解释】销售演示
10、【论述题】组织观看一个真实的销售演示活动。
8.2产品示范技巧1、【填空题】让顾客把产品拿在__________是产品示范的一条重要原则。
2、【填空题】销售人员亲自示范产品的效果远远胜过__________。
3、【填空题】示范应尽量针对顾客的__________。
4、【判断题】产品示范是一种游戏。
5、【判断题】顾客看到自己人熟练操作产品时，才更确信产品的性能。
6、【判断题】顾客对什么感兴趣，我们就为顾客示范什么。
7、【判断题】产品示范就等于销售人员的产品使用方法展示。
8、【简答题】产品示范的技巧主要有哪些？
9、【名词解释】产品示范
10、【论述题】观摩一次真实的产品示范活动？
8.3销售演示其它技巧1、【单选题】以下不属于推荐故事必须包括的要素的是（ ）
a、时间
b、地点
c、顾客
d、推销员
2、【单选题】以下不属于视听设备的的是（ ）
a、光盘
b、产品模型
c、照片
d、蓝天
3、【单选题】以下关于“比较”的说法错误的是（ ）
a、可以拿自己现在的产品和自己过去的产品做比较
b、可以拿自己的产品和某具体企业的产品做比较
c、可以以顾客熟悉的事物和自己的产品做比较
d、可以拿使用自己产品的结果和不使用自己产品的结果做比较
4、【单选题】以下关于免费使用期的说法正确的是（ ）
a、新型食品一般用来免费使用
b、成熟产品可以大量的用来免费使用
c、大型设备可以免费使用
d、消耗品可以大量的用来免费使用
5、【填空题】有的产品无法带到演示现场，服务一般也无法带到产品现场。比如大型机床设备、保险、等，因此要用到 。
6、【简答题】怎么样讲推荐故事
7、【名词解释】保证
8、【名词解释】免费使用期
9、【名词解释】推荐
10、【论述题】请运用5种以上的销售演示技巧开展一次销售演示活动。
9.1顾客异议的类型1、【单选题】推销员异议属于（）
a、货源异议
b、需求异议
c、企业异议
d、服务异议
2、【单选题】下列属于货源异议的是（）
a、“这种进口彩电坏了没地方修，我们可不敢买”
b、“对不起，我们已向东方公司进货了”
c、“180元一件，还能便宜点吗？”
d、“我们还需要和经理商量一下”
3、【单选题】顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品（）
a、愿意购买
b、不满意
c、产生兴趣
d、没有兴趣
4、【单选题】顾客常常提出异议的原因是（）
a、推销品的质量
b、推销品的价格
c、推销品的包装
d、推销品的服务
5、【填空题】顾客异议具有双重性，它既是（ ），又是（ ）。
6、【填空题】( )或( )是指顾客从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或不合理的意见。
7、【填空题】购买活动中有异议是（ ），没有异议是（ ）。
8、【名词解释】产品异议
9、【名词解释】服务异议
10、【名词解释】顾客异议
9.2处理异议技巧1、【单选题】推销人员处理顾客异议最基本的方法是( )
a、真诚倾听法
b、逐日核算法
c、肯定否定法
d、问题引导法
2、【单选题】推销人员处理购买异议时的首要问题是( )
a、辨别真假
b、超级推销法
c、请顾客试用
d、适当降价
3、【填空题】补偿的利益要大于异议涉及的损失，_______要大于顾客支付的价格。
4、【填空题】_______又称抵消处理法、平衡处理法。
5、【判断题】顾客：“你的产品是不错，不过，现在我还不想买。” 推销人员：“先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？” 顾客：“产品虽然不错，可它不值5万（元）一件啊！” 推销人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？” 顾客：“反正太贵了，我们买不起。” 推销人员：“看您说的！如果连您都买不起，还有什么人买得起？您给还个价。” 上述案例中推销员是利用反驳处理法来处理顾客异议的。（ ）
6、【判断题】转折处理法适用于顾客因为有效信息不足而产生的片面经验、成见、主观意见，而且能自圆其说的情况。（ ）
7、【简答题】推销人员在处理顾客异议的时候，为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化，应遵循怎样的原则？
8、【名词解释】直接否定法
9、【名词解释】转化法
10、【名词解释】预防处理法
10.1促成交易内涵1、【填空题】一个人表达自己的全部意思＝7%的( )＋38％的( )＋55％的( ) 。
2、【填空题】转变顾客使用价值观念，就是转变顾客对( )的认识，向他们推销正确的消费理念。
3、【填空题】一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有( )、语言信号、( ) 。
4、【判断题】成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。（ ）
5、【判断题】成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。（ ）
6、【简答题】何谓购买信号？成交中的购买信号有哪些表现形式？
7、【简答题】成交的指导原则有哪些？
8、【名词解释】尊重顾客
9、【名词解释】促成交易
10、【名词解释】成交信号
10.2促成交易的技巧1、【填空题】( )能给顾客留下非常深刻的直观印象。
2、【填空题】( )又称让步成交法，是指推销人员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买的一种成交方法。
3、【填空题】( )适用面很广，特别是适合于相对复杂的购买决策。
4、【判断题】对于那些不喜欢做决定的顾客，运用假定成交法最恰当。（ ）
5、【判断题】推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”它使用了请求成交法。（ ）
6、【判断题】对于老顾客，因为买卖双方已建立了较好的人际关系，运用选择成交法顾客一般不会拒绝。（ ）
7、【简答题】常用的成交方法主要有几种？
8、【名词解释】假定成交法
9、【名词解释】保证成交法
10、【名词解释】从众成交法
11.1趋同原理1、【单选题】与他人建立关系的最有效的方法就是与对方（ ），即与他人交往中尽量展示自己与他人在兴趣、爱好、态度、观点、情绪、立场等方面的相同点。
a、趋同
b、交流
c、聊天
d、一致
2、【单选题】有些趋同是可以后天学习的。比如（ ）、志缘等，通过后期学习主动培养与客户在兴趣和志向方面的相同点。
a、地缘
b、血缘
c、志缘
d、趣缘
3、【单选题】通过调研或聊天了解对方亲戚关系、姓氏等内容，然后从个人的相应亲戚关系、姓氏中找共同点或接近点，拉近彼此间的距离。这是( )。
a、地缘趋同
b、血缘趋同
c、志缘趋同
d、学缘趋同
4、【单选题】（ ）就是寻找与客户间共同的志向、信仰，从而结成交往关系，最好相互能有“知己”之感。
a、地缘趋同
b、血缘趋同
c、志缘趋同
d、学缘趋同
5、【判断题】老乡，最典型的一种血缘关系。( )
6、【判断题】认真倾听也是一种趋同。你的认真倾听表示你对客户的关心与认同，因而是一种容易找见的趋同。( )
7、【判断题】通过调研或聊天了解对方上学的学校，然后从个人的相应学校中寻找校友关系，共同聊母校和在母校的学习生活经历等,这是一种地缘趋同。( )
8、【判断题】趋同不可以牵强附会，应当展示那些真正与对方趋同的方面。( )
9、【判断题】在与顾客建立长期关系中，我们可以使用趋同原理。( )
10、【简答题】试简述三峡工程的导流方案，并给出示意图。
11.2沟通技巧1、【多选题】不属于营造良好沟通氛围技巧的是：( )
a、融洽的题外话
b、赞美
c、保持距离
d、善用道具
2、【多选题】沟通的基本模式有（ ）
a、语言沟通
b、肢体沟通
c、信函
d、表情
3、【多选题】沟通时要建立良好的心态，下列属于良好的心态的有（ ）
a、信任
b、赞美他人
c、尊重
d、平等
4、【多选题】沟通就是：（ ）
a、一个转达者把一个转达符号转达给对方，但不一定要让对方确认的过程
b、一个转达者把一个转达符合（语言、文字、肢体语言）转达给对方的过程
c、一个转达者对另一方告知的过程
d、一个转达者把语言传达给对方的过程
5、【判断题】在沟通时，听不是重要的技能，不停提问更重要。（ ）
6、【判断题】肢体语言不易撒谎。（ ）
7、【判断题】掌握必要的沟通技巧，有助于有效沟通。（ ）
8、【判断题】父母，爱人和孩子等至亲的人一般不需要换位思考问题。（ ）
9、【判断题】在推销过程中，沟通有助于传递产品信息和知识。（ ）
10、【简答题】当你和顾客产生分歧时，你该如何处理，来维护改善你们的关系？
11.3k8凯发的售后服务1、【单选题】特种服务包括：帮助客户进行工艺改革和技术改造，提供设备和软件，以旧换新，提供大修理服务，代客改装、施工、押运，为客户提供可行性分析论证等等。
a、三包服务
b、以旧换新
c、提供产品资料
d、技术培训
2、【单选题】你唯一可以让你的客户将你与其他销售人员隔开来的方法，就是提供比他们更好的( )。
a、服务
b、价格
c、质量
d、款式
3、【单选题】( )是推销活动能否持续发展的关键。
a、k8凯发的售后服务
b、建立关系
c、良好信誉
d、推销技巧
4、【判断题】为客户提供可行性分析论证是一种特殊k8凯发的售后服务。（ ）
5、【判断题】对待所有顾客一视同仁：热情诚挚、礼貌待客、虚心听取顾客意见；对于客户提出的合理要求，能当场处理立即处理。（ ）
6、【判断题】“定期向客户发函征询产品和服务意见，和客户建立长期关系。”这不属于k8凯发的售后服务内容。
7、【判断题】推销产品比搞好产品k8凯发的售后服务重要。（ ）
8、【判断题】k8凯发的售后服务中不要一味强调企业的利益，更多的时候换位思考一下，满足顾客的需要，顾客的愿望，才能获得满意的服务。（ ）
9、【简答题】k8凯发的售后服务的主要内容有哪些？
10、【简答题】k8凯发的售后服务的主要作用有哪些？
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