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期末考试

《谈判学》期末考试客观题部分

1、谈判学是以谈判为研究对象的一门科学。

2、谈判至少涵盖以下五个基本原则，即基于利益、坚守底线、规避僵局、做出妥协和达成共识。

3、美国心理学教授亚伯拉罕・马斯洛在1944年提出了需要层次理论。

4、依据马斯洛所提出的需要层次理论，人只有在低级需要得到满足以后，才会产生高一级的需要。但是，在现实中一，人的高层次需要是与低层次需要，总是并存的。

5、公平不是绝对的，在很大程度上受人们主观感受的影响。所以，我们在谈判中不应盲口地追求所谓的绝对公平，而是应该去寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。

6、公平是有多重标准的。关键在于，参与分配的双方要对公平的标准事先达成共识方可，这样分配的结果才会被认为是公平的。

7、美国谈判学家约翰•温克勒在《讨价还价的技巧》（bargaining for results) 一书中, 提出了公平理论。

8、哈佛大学教授霍沃德·雷法(howard raiffa)、罗杰·费希尔(roger fisher)、威廉·尤瑞(willian ury)等人，在系统研究了各种不同类型谈判的基础上，于19世纪70年代末，提出了一种普遍适用的谈判理论，被称为“原则谈判理论”。

9、依照原则谈判理论，客观标准可以确保谈判各方获取公平、合理的利益。但是，令人遗憾的是，在谈判实践中，谈判各方却难以找到这样的“客观标准”。

10、在时间和资源有限的情况下，难以准确、有效地评估谈判各方的目标、动机、底线和替代选择方案。

11、在15世纪，英国哲学家培根就写出了《谈判论》，这是中外学界最早专门论述谈判的文章。

12、谈判学的根本目的是提高谈判效率，寻求解决问题的方法，满足谈判者的利益。

13、按谈判主体来分，主要有双边谈判、多边谈判、内部谈判、对外谈判、对等谈判、不对等谈判等。

14、按谈判形式来分，主要有直接谈判、间接谈判、秘密谈判、公开谈判、书面谈判、口头谈判等。

15、提出谈判方案的方式主要有三种，即提出书面条件且不准备作口头补充；提出书面条件并准备作口头补充；不提交书面文件，只是口头提出条件。

16、在谈判实践中，由于时间、精力和经费的限制，万无一失的谈判前准备，是不可能做到的。

17、假如谈判任何一方，因不履行或不完全履行谈判协议，而发生权益纠纷。应通过协商、调解、仲裁和诉讼4种方式解决。

18、在谈判的终场阶段，大体会出现以下四种结果：和局、输局、破局和拖局。

19、在模拟谈判中，有时这种融洽的气氛，是不太容易形成的。尤其是遇到实力较强、优势明显的谈判对手时，很难与这样的谈判对手建立彼此信任与融洽的关系。

20、在谈判中，妥协不是无止境的，而需要有一个严格的底线。所谓妥协，是在一些不触及原则的问题上可以选择适度地让步。倘若超过了所能接受的底线，宁可选择退出谈判。