1.1销售团队的概念 1、【单选题】在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是（ ）
a、扩大企业的市场份额
b、为企业赢得巨额利益
c、追求高效率的销售团队
d、追求员工个人能力的卓越
2、【多选题】一个成功销售团队必须具备的构成要素包括（ ）
a、一个特定的销售目标
b、销售成员
c、领导者的权限
d、销售团队的定位
e、具体的销售计划
3、【填空题】销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行动上有共同规范的介于（ ）和（ ）之间的一种组织状态。
4、【判断题】一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力也越小。
5、【判断题】销售团队在企业中一定处于核心地位。
1.2销售团队与销售群体的区别1、【单选题】群体与团队最根本的差异在于（ ）
a、目标方面
b、技能方面
c、责任方面
d、协作方面
2、【多选题】团队与群体的区别表现在（ ）
a、在目标方面
b、在技能方面
c、在定位方面
d、在责任方面
3、【判断题】群体有明确领导人，而团队可能不同，尤其是当团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。
4、【判断题】团队的绩效是每一个个体的绩效相加之和。
5、【判断题】团队成员的技能是相互补充的，群体的技能可能相同也可能不同。
1.3销售团队领导者职责1、【多选题】以下属于销售团队领导者职责的有（ ）
a、营销环境的掌控
b、营销战略的制定
c、营销战术的执行
d、团队内部的协调与控制
2、【填空题】领导把团队面向未来长期要做的事情，能用一句话简明概括出来，这属于领导职责中（ ）
3、【判断题】团队领导每天大部分精力都用于团队内部的协调与控制。
4、【判断题】销售人员扮演的是运动员的角色，销售经理扮演的是教练员的角色。
5、【判断题】所谓的营销战略就是一份内容详尽的商业计划书。
1.4章节测验1、【单选题】一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（ ）
a、一个特定的销售目标
b、销售成员
c、领导者的权限大小
d、销售团队的定位
2、【单选题】现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（ ）
a、管理人员
b、优秀的销售人员
c、生产工人
d、研发人员
3、【单选题】一般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是 ( )
a、初级阶段
b、成长阶段
c、成熟阶段
d、高效阶段
4、【填空题】销售团队领导者的四项职责是：营销环境的掌控、营销战略的制定、（ ）、团队内部的协调与控制
5、【填空题】一个成功销售团队必须具备的构成要素包括：一个特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、（ ）、具体的销售计划。
6、【判断题】在销售人员的选择方面，要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补。
7、【判断题】销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。
8、【判断题】销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。
9、【判断题】责任心是销售群体和销售团队最根本的差异。
10、【判断题】销售团队领导应该以公司的销售活动为中心发挥自己的领导作用，为销售成员解决问题提建议、做指导。
11、【判断题】事必躬亲的领导才是好领导。
12、【判断题】假如两个企业在产品的质量、性能、价格等方面都旗鼓相当，那么最终拥有一支高绩效销售团队的企业，一定会在激烈的竞争中胜出。
13、【判断题】尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标，这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起。
14、【判断题】销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效是一加一等于二。
15、【名词解释】销售团队
2.1成员招聘前准备工作1、【单选题】通过计算所在辖区市场顾客拜访量的方式销售经理和高层主管可以决定是否需要增加销售团队成员的方式属于 ( )
a、检查属下涵盖的销售区域
b、分析市场的销售情况
c、分析企业的销售情况
d、分析其他区域市场的销售团队工作
2、【单选题】针对团队成员个性的分析表明力量型的人注重（ ）
a、结果
b、情感
c、细节
d、完美
3、【判断题】为销售团队招聘销售人员时，区域经理必须要了解求职者的期望。
4、【判断题】经验不一定准确，一个有十年工作经验的销售老手，并不能保证到新的销售团队后一定会有超水准的表现。
5、【判断题】若是招聘的销售管理人员的工作为对外销售，在文案里不用说明其负责的区域。
2.2成员招聘程序1、【多选题】销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括 （ ）
a、撰写招聘文案
b、通过人才模型或者简历进行第一轮筛选
c、通过面试做进一步的筛选
d、洽谈工作合同和待遇问题
e、发出聘书或者是致谢信
2、【多选题】内部员工推荐包括（ ）
a、推荐企业内部其他部门员工
b、员工推荐企业外部其他人
c、k8凯发的合作伙伴介绍
d、行业协会介绍
3、【多选题】对于求职者工作经历，我们应该重点查看（ ）
a、工作变动的频率
b、工作变动的原因
c、两份工作之间的时间间隔
d、专业和工作的对口程度
4、【判断题】企业内部人才的选拔需要通过先看简历的方式初步判断
5、【判断题】如果众多应聘者当中没有理想的人选，领导应该重新进行招聘，而绝对不能降低招聘标准，聘用不符合要求的应聘者。
2.3成员招聘标准1、【单选题】成功的销售人员在品质方面具有共性，其中销售人员具有从他人角度来理解、判断市场的能力指的是（）
a、决策力
b、移情
c、感召力
d、向心力
2、【单选题】销售人员对销售工作本身有着清晰的认知，并且很想在销售方面获得成功，这体现了成功销售人员的（ ）品质
a、个人积极性
b、自我调节能力
c、诚实与正直
d、移情
3、【多选题】在设定销售人员的招聘标准时，我们通常需要考虑（ ）方面
a、品质
b、技能
c、知识
d、个性
4、【判断题】人才选择不是要最好的，而是要选择最适合的。
5、【判断题】诚实和正直被认为是销售人员最宝贵的品质，因为这对于建立相互信任的关系非常重要。
2.4行为面试技巧1、【单选题】面试官在面试提问环节中问到：“我们公司销售部有着严格的绩效考核制度，通常压力会很大，你的抗压能力强吗？”这种提问方式属于（ ）
a、理论性问题
b、引导性问题
c、判断性问题
d、行为性问题
2、【单选题】面试过程中强调行为表现的面试技巧是（ ）
a、star法
b、smart法
c、task法
d、action法
3、【多选题】在解读身体语言时，必须遵守一定的规则尽量避免误会，以下符合规则的表述有（ ）
a、连贯的理解
b、寻找一致性，注意肢体语言与有声话语是否矛盾
c、结合语境来理解，结合当时的具体环境来理解身体语言
d、切忌忽视其他相联系的表情和动作，孤立地解读身体语言
4、【判断题】面试官可以通过一些手势动作来判断应聘者是否说谎，比如常见的用手拉扯耳垂来阻止自己听到那些不愿入耳的话语，这往往意味着谎言的发生。
5、【判断题】解读身体语言时不需要结合语境来理解，只需细致观察其动作即可
2.5章节测验1、【单选题】面试环节当面试官问道：“销售过程中，我们常常会遇到很多难缠的客户，你将如何应对。”这类问题属于（ ）
a、行为性问题
b、理论性问题
c、引导性问题
d、判断性问题
2、【单选题】下面几种招聘方式最能提高员工士气的方式是（ ）
a、外部招聘
b、校园招聘
c、企业内部招聘
d、网络招聘
3、【单选题】（ ）是通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适应新的岗位的一种特殊的结构化的人才测评方法。
a、角色扮演法
b、行为面试法
c、情境模拟法
d、岗位考核法
4、【单选题】海底捞在招聘员工过程中推崇的是一种（ ）文化
a、事业化
b、学校化
c、家文化
d、制度化
5、【多选题】通过完成以下工作，销售经理和高层主管可以决定是否需要增加销售团队的成员( )
a、检查属下涵盖的销售区域
b、分析市场的销售情况
c、分析企业的销售情况
d、分析其他区域市场的销售团队
6、【多选题】下面属于简历的主观内容的有（ ）
a、个人信息
b、工作意向
c、期望薪资
d、工作经历
7、【填空题】面试所提问题并不是面试官海阔天空地自由发挥，而是建立在 和应聘者个人简历的基础之上。
8、【填空题】在销售团队成员招聘前，企业需要做好三项准备工作规划方案、 、吸引策略。
9、【判断题】移情能够增强一个人预测他人的能力，这有助于创造和谐的工作氛围。
10、【判断题】在面试的提问过程中star是一种强调行为表现的提问技巧。star中s指的是situation情景具体指应聘者以前承担过哪些工作。面试官可以通过了解应聘者以前的工作任务，判断他是否适合目前的空缺岗位。
11、【判断题】人的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，引发刺痒感，于是人们需要用手摩擦，以舒缓发痒的症状，如果求职者出现这个动作我们可以立即判定为说谎。
12、【判断题】选拔业务人员，包括业务骨干，建议面试官提问一些理论性问题，不要问行为性问题。
13、【判断题】在招聘准备工作中，我们可以通过分析企业的销售情况决定是否增加人手，如果销售的目标顾客范围扩大了，企业可以通过增加人手的方式有效利用这一机会。
14、【判断题】和平型的人凡是以情感为中心，比较内敛一般不做外部的太多表达，朋友比较少，但是感情比较深厚，凡事以人情味出发点
15、【判断题】期望前途的销售人员，他们一般都比较在意学习新知识和新技能的机会、接触新行业的机会、未来在企业成长的机会。
3.1培训需求分析1、【单选题】以下几个阶段中，对销售人员的创新能力要求最强的是（ ）
a、市场开拓期
b、市场成长期
c、市场成熟期
d、市场衰退期
2、【多选题】确定培训需求需要进行组织分析，具体而言包括（ ）
a、企业策略分析
b、组织目标分析
c、市场策略分析
d、员工技能分析
3、【填空题】企业确立培训需求主要考虑组织分析、（ ）、人员分析。
4、【判断题】销售经理在设计培训方案时，首先要检查培训是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求。
5、【判断题】当企业处于成熟期，销售人员需要进行大量的市场调研工作。
3.2团队培训内容1、【单选题】销售人员了解企业历史、企业经营目标、组织机构以及重要的规章制度属于培训内容中的（ ）
a、企业优势
b、k8凯发的概况
c、管理知识
d、销售态度
2、【单选题】销售人员需要了解价格体系、折扣政策、付款条件、付款办法、产品发货安排、合同后的执行程序等方面的管理制度，这属于培训内容中的（ ）
a、产品知识
b、k8凯发的概况
c、销售技巧
d、管理知识
3、【多选题】销售人员在分析企业优势时通常有两个角度（ ）
a、比较优势
b、相对优势
c、绝对优势
d、产品优势
4、【判断题】销售人员不仅要了解销售的产品，对所代表的企业也必须有足够的认识，对于内部情况熟悉，会有助于销售人员充分调动和利用内部资源，为客户提供更好的服务。
5、【判断题】对于老业务人员的培训应更侧重于业务能力的培训。
3.3章节测验1、【单选题】销售经理在设计培训方案时，首先要检查是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求，这体现了培训需求分析中的（ ）
a、工作分析
b、组织分析
c、人员分析
d、市场分析
2、【单选题】在市场开拓期，销售人员从事的主要工作是（ ）
a、培养客户忠诚度
b、市场调研
c、提升产品品质
d、提高服务质量
3、【单选题】以下几个阶段中，对销售人员的沟通能力、协调能力、销售能力要求最强的是（ ）
a、市场开拓期
b、市场成长期
c、市场成熟期
d、市场衰退期
4、【单选题】只有了解了员工能力的缺口，才能有针对性的制定培训计划这体现了培训需求的（ ）
a、组织分析
b、工作分析
c、人员分析
d、市场分析
5、【多选题】企业确立培训需求一般可以从（ ）方面去探求
a、组织分析
b、工作分析
c、人员分析
d、竞争对手分析
6、【多选题】以下属于销售团队培训中管理知识培训的内容有（ ）
a、产品价格
b、产品发货安排
c、合同执行程序
d、付款条件
e、付款办法
7、【多选题】在销售团队培训中，对于销售态度的培训以下说法正确的是（ ）
a、通过培训使老销售人员摆正心态
b、通过培训使新销售人员尽快进入工作状态
c、通过培训使老销售人员尽快进入工作状态
d、通过培训使新销售人员摆正心态
8、【多选题】无论销售团队培训的内容是什么，总体而言，培训的内容至少需要符合（ ）
a、岗位职责
b、行业要求
c、工作要求
d、员工期望
9、【判断题】产品知识的培训最终目的就是要让每一个销售人员能够全面的掌握产品知识，并且能够根据顾客的需求进行说明。
10、【判断题】对于新入职的销售人员，我们可以通过销售技巧的培训，塑造销售人员的专业化形象。
11、【判断题】企业的培训目标可以与组织的目标一致也可以不一致。
12、【判断题】对销售人员的培训我们应该采用无差异的培训方式。
13、【判断题】通过销售培训可以提高销售人员的自信心，提升创造力。
14、【判断题】对销售人员而言多走出去看一看，学会借鉴先进的成果是提升创造力的很好的方法。
15、【判断题】对于员工知识能力的缺口，我们只需要点出来即可，不需要量化。
4.1团队薪酬制定原则1、【单选题】公平理论的提出者是（ ）。
a、亚当斯
b、马斯洛
c、赫茨伯格
d、劳伦斯
2、【单选题】一般而言奖金占整个报酬的比例大约是（ ）。
a、2%——8%
b、10%——20%
c、4.5%——10%
d、8%——25%
3、【判断题】将自己和自己的过去的收入做比较属于横向比较。
4、【判断题】企业给出的薪酬想要有激励作用一定要高于竞争对手。
5、【判断题】企业的薪酬制度不是一成不变的应该随企业的经营状况、市场风险等因素适当进行调整。
4.2团队薪酬制定参考因素1、【单选题】对于效率型销售模式我们的考核倾向是（ ）。
a、固化过程，求得结果
b、过程创造，求得结果
c、过程与结果并重
d、重过程
2、【多选题】企业在设计的薪酬制度时需要参考市场策略，我们常见的市场策略有（ ）。
a、闪电战
b、攻坚战
c、阵地战
d、游击战
3、【填空题】在设计销售团队薪酬时，通常我们需要考虑________、________两方面内容。
4、【判断题】效率性销售模式通常底薪设置较低，只有这样才能让员工有危机感，迫使销售人员每天多做拜访。
5、【判断题】当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候适宜运用闪电战策略。
4.3章节测验1、【单选题】将自己的收入和其他同事做比较属于（ ）
a、横向比较
b、外部比较
c、纵向比较
d、内部比较
2、【单选题】销售人员的销售业绩有时会受到外部不可抗力的影响，所以好的薪酬制度应该要保证员工每月每周甚至每日都能获得稳定的收入，至少不影响其生活，这体现薪酬的（ ）原则。
a、公平
b、激励
c、稳定
d、边际
3、【单选题】企业不仅仅给与员工固定的岗位工资，还依据其贡献的大小，在总体薪酬上进行区分，给与数额不同的奖励，这体现了薪酬制定的（ ）原则。
a、公平
b、激励
c、稳定
d、边际
4、【单选题】通过计算企业每增加一元的报酬，销售人员增加销售量的方式设置薪酬，体现了薪酬的（ ）原则。
a、公平
b、激励
c、稳定
d、边际
5、【单选题】当市场前景比较广阔，而企业希望销售团队尽快的实现短期利润，这时企业的市场策略为（ ）。
a、闪电战
b、攻坚战
c、阵地战
d、游击战
6、【判断题】在设置薪酬时，企业需要考虑员工的期望，这符合薪酬设计的灵活原则。
7、【判断题】薪酬制度的灵活性指的是理想的薪酬制度应该是具有变通性，能够根据不同的情况进行调整。
8、【判断题】亚当斯的公平理论的提出主要是为了解决报酬的合理性和公平性。
9、【判断题】公平理论告诉我们，在薪酬制定中我们不可能做到绝对公平，但是我们可以努力做到程序公正，结果公正。
10、【判断题】企业薪酬制度一旦确立就不应该变化。
11、【判断题】企业多付一元的奖金所增加的收入，大于减少一元薪水所降低的收入，这时奖金的比例可以适当减少。
12、【判断题】卖游艇是最为典型的效率型销售模式。
13、【判断题】对于效能型销售模式，需要避免急功近利的行为出现，所以提成比例应该设计的低一些。
14、【判断题】效率型销售应该设置较高的综合奖励，主要奖励销售人员新行业的开拓、客户资料收集等。
15、【判断题】在闪电战的市场策略下，企业应该设置低底薪，高提成，综合奖励较少，考核时我们应该当重结果。
5.1目标制定原则1、【单选题】目标制定的黄金原则是（ ）
a、star原则
b、smart原则
c、action原则
d、swot原则
2、【单选题】领导将较高的目标强压给下属，这不符合目标的（ ）原则
a、可衡量性
b、可接受性
c、实际性
d、明确性
3、【判断题】“我们要增强服务意识”是一个缺乏可衡量性的目标。
4、【判断题】销售经理低估了目标实现所需要的条件，以至于下达了了无法完成的超高目标，这不符合目标制定的可接受性。
5、【判断题】没有时限的目标是无法考核的，也会带来考核的不公。
5.2目标制定程序1、【单选题】制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤 （ ）
a、设计销售目标
b、外部市场划分
c、销售团队人员编制
d、薪酬考核体系
2、【单选题】团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于 （ ）
a、销售目标管理的修正
b、销售目标管理的设定
c、销售目标管理的执行
d、销售目标管理的稽核
3、【判断题】要建立高绩效销售团队，销售经理首要的任务就是确立团队的销售目标。
4、【判断题】薪酬考核是管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。
5、【判断题】当企业的产品差异较大，面对的客户较为集中，建议按区域进行市场划分。
5.3销售目标管理1、【单选题】企业在设定目标值时参考区域城市发展水平，这种目标值确立的方法我们称之为（ ）
a、投入产出比例法
b、竞争对手分析法
c、消费指数确定法
d、销售人员确定法
2、【多选题】目标管理应搭配奖惩办法，通常奖励的内容可区分为（ ）
a、目标奖励
b、团队奖励
c、个人奖励
d、年终绩效考核奖
3、【判断题】通过计算拜访客户的次数确定销售人员的工作量，进而确定所需人员数，这种方法我们称之为下分法。
4、【判断题】销售目标管理最主要的就是建立控制系统，通过系统运行及时发现目标执行过程中的问题，及时纠正偏差。
5、【判断题】在设定销售目标时，如果我们的产品和消费指数正相关，我们可以用消费指数对应区域市场指标。
5.4章节测验1、【单选题】目标应该是明确的而不是模棱两可；应该有一组明确的数据，作为衡量是否实现销售目标的依据，这体现了目标的（ ）原则
a、可衡量性
b、可接受性
c、实际性
d、明确性
2、【单选题】企业在北京市场将下属的所有产品交给一直专业的销售队伍负责，这属于 （ ）
a、按产品划分外部市场
b、按区域划分外部市场
c、按客户划分外部市场
d、按目标划分外部市场
3、【单选题】销售团队的指挥棒是 （ ）
a、薪酬考核
b、销售目标设计
c、市场划分
d、销售流程确认
4、【单选题】销售经理要经常考察团队成员的日常行为，并给与适当的指标，促其达到销售目标，这是体现了（ ）
a、销售目标的执行
b、销售目标的追踪
c、销售目标的修正
d、销售目标的设定
5、【多选题】下列属于目标制定原则的是（ ）
a、可衡量性
b、可接受性
c、实际性
d、明确性
e、可变性
6、【多选题】销售目标管理应该要搭配奖惩办法，奖励的方式可分为（ ）
a、目标奖励
b、精神奖励
c、绩效奖励
d、物质奖励
7、【填空题】企业进行外部市场划分的方式有：按区域划分、（ ）、按客户划分。
8、【填空题】制定销售目标要遵循一个“黄金准则”——smart原则。smart是英文中5个词的第一个字母的汇总，具体包括：明确性、可衡量性、可接受性、实际性、（ ）。
9、【判断题】销售目标的明确性指的是我们应该用具体的语言清楚的说明我们要达成的行为标准。
10、【判断题】我们要为中层管理者安排进一步的管理培训是一个比较好的可衡量的目标。
11、【判断题】目标可以自上而下制定，也可以自下而上制定。
12、【判断题】如果公司经营产品品类众多，产品差异大，建议按照产品进行外部市场划分。
13、【判断题】销售目标一旦确定不要轻易改变，即便是外部市场有变化，也不应该变更目标值。
14、【判断题】销售目标制定过程中，销售经理需要了解销售的关键流程，列出实现目标可能会遇到的困难和障碍及解决办法。
15、【判断题】销售经理花了大量时间、资源，最后确定的销售目标没有多大的实际意义，这体现了销售目标的可接受性。
6.1计划制定程序1、【单选题】在销售方案中明确列出为了实现销量增长，团队需要增加多少铺货点、开发哪几个客户，这属于销售计划方案内容中的（ ）
a、划定销售区域和客户
b、明确主要工作任务和工作事项
c、制定短期目标
d、控制销售计划的执行
2、【多选题】销售部门在确定销售目标值时需要结合的要素有（ ）
a、上一期销售计划的执行情况
b、对现状的分析判断
c、预测结果
d、上级领导者的意愿
3、【判断题】在设置销售渠道时，如果消费者喜欢分散的便利性购买，我们可以采用销售终端集中化的方式，来实现产品的销售。
4、【判断题】在销售计划方案里面，销售经理如果不明确划定销售区域和客户，销售人员就会舍近求远、就易避难，忽视那些难处理的客户。
5、【判断题】为了完成销售目标，销售团队需要动员全体销售人员制定几个可供选择的途径、方法或者方案。
6.2销售预测方法1、【单选题】德尔菲法又称为（ ）
a、高级经理意见法
b、专家意见法
c、调研预测法
d、销售人员预测法
2、【单选题】根据未来产品销售可能遇到情况和发展趋势而做出预测的方法是（ ）
a、高级经理意见法
b、销售人员预测法
c、德尔菲法
d、情景法
3、【判断题】根据购买者的意见来进行销售预测的方法我们称为情景法。
4、【判断题】从销售人员预测中汇总出有关未来销售量的预测这种方法叫做德尔菲法。
5、【判断题】当企业的营销战略发生改变或者渠道发生重大调整等情况出现时，预测值就需要进行相应的调整。
6.3章节测验1、【单选题】当预测资料不足高级经理对行业非常熟悉，对行业情况和发展趋势有深入的认识和了解，我们可以采用( )
a、高级经理意见法
b、销售人员预测法
c、德尔菲法
d、情景法
2、【单选题】下列方法中需要背对背进行沟通的预测方法是（ ）
a、高级经理意见法
b、销售人员预测法
c、德尔菲法
d、情景法
3、【多选题】下列属于计划制定过程中调查分析内容的有（ ）
a、国家关于发展国民经济的长远规划及有关方针政策
b、企业经营产品的社会供求情况
c、企业在市场上的竞争地位
d、企业的经营能力
4、【多选题】一般来说，常用的销售预测方法有：（ ）
a、销售人员预测法
b、高级经理意见法
c、购买者意向调查法
d、德尔菲法
e、情景法
5、【填空题】销售部门在应当将上一期销售计划的执行情况、对现状的分析判断、（ ）三者结合起来，提出下一个计划期的销售目标。
6、【判断题】在计划制定过程中，我们设计的销售方案可以是唯一的。
7、【判断题】在选择销售方案阶段，销售经理需要权衡利弊，选择收益最大，风险最小的最佳方案。
8、【判断题】在设置销售渠道时，如果消费者的购物习惯有某种倾向性，我们可以通过增加铺货率的方式来实现产品销售。
9、【判断题】当企业缺乏独立销售的能力时，可以建议借助经销商的力量实现产品销售。
10、【判断题】销售计划制定第一步我们首先要进行调查分析，调查主要是调查企业内外的环境因素。
11、【判断题】在制定具体的销售计划方案时，销售经理应以口头约定形式，明确每位团队成员的销售区域和客户。
12、【判断题】销售预测是指估计在未来特定时间内，企业销售产品的数量和销售金额。
13、【判断题】运用购买者意向调查法要考虑调查所获得资料的价值与收集成本相比较，是否值得。
14、【判断题】企业内外环境是不断变化的，我们的销售预测也应该随时变化。
15、【判断题】预测方法有很多，可以定量预测也可以定性预测，不同方法得到预测结果应该是一样的。
7.1高效团队会议特征1、【单选题】衡量一个销售会议是否成功的最起码的标准是（ ）
a、会议目标能够实现
b、会议目标在最短的时间内被实现
c、会议目标要符合领导期望
d、会议的结果要让所有与会者都满意
2、【多选题】如果出现下列哪些情况我们可以不开团队会议（ ）
a、会议成本太大
b、还有比开会更好的方法
c、领导是唯一决策的人
d、领导很清楚要怎么做
3、【多选题】常见的团队会议的成本可分为（ ）
a、时间成本
b、直接会议成本
c、效率损失成本
d、体力成本
4、【多选题】下列会议成本中属于直接成本的有（ ）
a、会议场地费
b、与会者差旅费用
c、文件资料费用
d、与会者人数和与会者的平均工资
5、【判断题】会议也是一种有效的培训方式，是进行信息交流很好的方式。
7.2筹划销售会议 1、【多选题】下列哪些是销售会议的方式（ ）
a、讲演法
b、展示及演练
c、讨论
d、网络会议
2、【多选题】通常一个完整的团队会议，主持人总结最好能包含下列内容( )
a、重复这次会议的目标
b、总结这次会议取得的成就
c、感谢与会者的参与
d、必要时宣布下一次会议的目标、时间、地点
3、【判断题】如果我们需要传授某种销售技巧，可以采用展示及演练的会议方式进行。
4、【判断题】上午9-10点之间最适合调动员工集思广益，大家利用头脑风暴，不断想出新点子、新方法。
5、【判断题】选择会议地点需要考虑举办地和与会者所在地之间的距离是否适中。
7.3会议难题处理技巧1、【多选题】团队会议中产生少数人垄断会议的原因有（ ）
a、多数人不愿积极参与
b、少数人思维敏捷，善于表达
c、对会议目标或者讨论主题不明确
d、少数人对会议表达出极大的兴趣
2、【多选题】会议中如果出现了争论场面，出现此现象可能的原因有（ ）
a、对会议目标或者讨论主题不明确
b、对会议过程中某些问题具有不同的看法和感受
c、相互不满，借会议相互挑衅
d、与会者对会议表现出极大兴趣
3、【填空题】会议中常出现的两个难题：一是（ ），二是会议中出现争论场面。
4、【判断题】会议中若出现分歧，建议征求沉默的与会者的意见。
5、【判断题】对于已知的某人可能会垄断会议，我们可以事先与他沟通。
7.4章节测验1、【单选题】开会时因没能及时接听到重要客户的电话而损失一笔生意属于（ ）
a、时间成本
b、直接会议成本
c、效率损失成本
d、体力成本
2、【单选题】根据统计调查显示，一个集思广益的会议人数最多不应超过9个，最为合适的人数是（ ）
a、8至10人
b、5至7人
c、3至5人
d、20至30人
3、【多选题】下列可作为销售团队会议目标的有（ ）
a、销售计划的发表
b、产品计划的公布
c、促销活动的安排
d、销售技能的培训
e、销售业绩的总结
4、【多选题】许多会议的召开是不正当的理由而召开的有（ ）
a、为聊天而开会
b、因为惯例而开会
c、因为看到别的部门开会而开会
d、为应付上级而开会
5、【多选题】如果出现下列哪些情况我们必须要开团队会议（ ）
a、必须同时把重要的信息传递给很多人
b、有些事情需要当中表扬或者批评
c、需要集思广益
d、给某一个项目小组分配任务
e、部门之间需要协作
6、【多选题】一般情况下，销售经理选择的开会地点应该满足以下条件（ ）
a、没有干扰、噪音
b、保证场地足够大
c、使每个与会者都能够看见其他与会者
d、确保与会者能找得到开会地点
7、【多选题】通常一个完整的团队会议，主持人总结最好能包含下列内容( )
a、重复这次会议的目标
b、总结这次会议取得的成就
c、感谢与会者的参与
d、必要时宣布下一次会议的目标、时间、地点
8、【判断题】会议成本是一个绝对不容忽视的问题，一定要做好会议成本的预算。
9、【判断题】由于与会者参加会议离开原来的工作岗位，造成的生产管理市场反应的滞后所产生的损失，属于时间成本。
10、【判断题】如果可以用写纸条、打电话或发邮件一些看似原始的方法达到与开会同样的目的，就无需举行会议。
11、【判断题】即使召开马拉松式的会议，只要在最后实现了目标，我们就算是高绩效会议。
12、【判断题】与会者人数和与会者的平均工资属于会议的直接成本。
13、【判断题】会议的合适人数应该根据会议的议题、重要性具体决定。
14、【判断题】上午8-9点在这个时间段最适合进行一对一的会谈。
15、【判断题】如果与会人员超过10个，会场最好布置成“ｕ”字型。
8.1管理表格——市场信息类表格设计1、【单选题】管理表格是对销售队伍的 （ ）
a、日常管理
b、生活管理
c、财务管理
d、学习管理
2、【多选题】在市场信息类表格中，最常用的有（ ）
a、竞争对手信息表格
b、客户档案表
c、周工作计划表
d、客户漏斗表
3、【填空题】从销售人员日常工作分析的角度出发，我们的监控活动可以运用两类表格：市场信息表格和（ ）。
4、【判断题】销售经理要想“绑住”大客户，就必须把握销售进程，这时就需要客户档案表。
5、【判断题】对于议价、招投标或出单运作阶段，销售经理应该多予以关注，对于一些大客户，销售经理也应与其交好。
8.2管理表格——工作过程表格设计1、【单选题】用来明确描述下一周销售人员的工作安排的表格是（ ）
a、月工作计划表
b、周工作计划表
c、工作日志
d、季度工作计划表
2、【多选题】月工作计划表通常包含（ ）
a、回顾部分
b、事件部分
c、工作日志
d、财务指标部分
e、特别纪要部分
3、【判断题】月工作计划表中下月大事实际上是下月的工作目标，这里的目标指的是财务指标。
4、【判断题】每月的工作任务必须要落实到具体的每一周。
5、【判断题】以效率为导向的销售团队，月工作计划表是控制的重点。
8.3管理表格的督导1、【单选题】光有表格的设计和填写是不够的，更重要的是管理表格的（ ）
a、存放
b、统计
c、方针
d、利用
2、【单选题】管理表格的设计应简洁，不能太复杂。一般来说，销售人员填写表格的时间，每天平均不应超过（ ）
a、0．5小时
b、1小时
c、1．5小时
d、2小时
3、【多选题】在管理表格督导的过程中，我们常见的现象有（ ）
a、不利用现象
b、敷衍现象
c、抵触现象
d、不作为现象
4、【多选题】下列属于表格管理中的抵触现象的有（ ）
a、销售人员提出反对意见
b、销售人员不执行，嘴上虽然不说，但就是不填不交、一拖再拖
c、临近交表时，才临时突击
d、销售人员把填表仅当做一项例行公事，没有深入地去思考
5、【多选题】面对不利用管理表格这个问题，销售经理可以采用的办法有（ ）
a、经理示范
b、当中表明立场和决心
c、利用榜样力量
d、个别谈话
8.4章节测验1、【单选题】从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和 （ ）
a、学习类表格
b、实践类表格
c、工资类表格
d、市场信息类表格
2、【单选题】在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（ ） 。
a、竞争对手信息表
b、客户档案表
c、客户漏斗表
d、竞争对手资料表
3、【单选题】用来详细描述下个月销售人员的业绩计划和销售支持计划的表格是（ ）
a、月工作计划表
b、周工作计划表
c、工作日志
d、季度工作计划表
4、【单选题】主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持的表格是（ ）
a、月工作计划表
b、周工作计划表
c、工作日志
d、季度工作计划表
5、【多选题】周工作计划表是用来明确描述下一周销售人员的工作安排，主要包括（ ）。
a、本周大事
b、每天工作计划
c、财务考核情况
d、回顾部分
6、【填空题】在市场信息类表格中，最常用的有这样三类：竞争对手信息表格、（ ）、客户漏斗表。
7、【填空题】月工作计划表通常包含：（ ）、事件部分、财务指标部分和特别纪要部分。
8、【判断题】客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对销售管理工作有指导性。
9、【判断题】在销售团队管理过程中，经常出现所谓的优秀团队带走客户的现象，想要解决这一难题，让销售人员定期填写客户档案表是一个不错的方法。
10、【判断题】月工作计划表填写优点和不足时候，一定要写明具体原因，不能含糊笼统。
11、【判断题】月工作计划表中财务指标指的是具体的财务分配指标。
12、【判断题】一般来说，月计划表的填写时间设定在每月月初比较合适。
13、【判断题】工作日志表的填写需要注意只写与工作相关的内容。
14、【判断题】月工作计划表是宏观上把握，周工作计划表是控制要点，工作日志表可作为个人工作绩效分析的依据。
15、【判断题】以效能型为导向的销售团队，工作日志一般是销售经理控制的要点。
9.1团队冲突产生原因1、【单选题】来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的( )
a、存在偏见
b、存在误解
c、存在世界观差异
d、个人的价值观和个人的特征
2、【多选题】团队中的冲突主要类型有（ ）
a、员工、个人之间的冲突
b、部门之间的冲突
c、上下级之间的冲突
d、工作与生活之间的冲突
3、【判断题】冲突能引发正面作用，同时也有负面作用。
4、【判断题】销售部门常常责怪生产部门不及时交货，这属于员工间的冲突。
5、【判断题】公司中的不公平现象，员工地位变化、个性不同，对问题的看法不同，谣言等方面引起的冲突属于上下级之间的冲突。
9.2团队冲突处理方法1、【单选题】在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。这属于冲突处理方法中的 ( )
a、回避法
b、合作法
c、迁就法
d、妥协法
2、【多选题】下列属于“托马斯—基尔曼”模型中团队冲突处理方式的有（ ）
a、竞争策略
b、合作策略
c、妥协策略
d、回避策略
e、迁就策略
3、【判断题】当发现现在不是解决问题的最佳时机，我们可以采用回避策略。
4、【判断题】当我们认为不值得冒险去破坏某种关系的时候可以采用妥协法。
5、【判断题】当你在执行一些重要，但是不受欢迎的行动计划的时，可以采用迁就策略。
9.3章节测验1、【单选题】团队成员任职时间与冲突（ ）
a、成正比
b、成反比
c、不相关
d、相等变化
2、【单选题】如果团队成员参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，则冲突的可能性就会 ( )
a、加大
b、变小
c、没有变化
d、等同变化
3、【单选题】当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为( )
a、迁就法
b、回避法
c、合作法
d、妥协法
4、【单选题】通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是( )
a、迁就法
b、回避法
c、合作法
d、妥协法
5、【单选题】冲突双方都愿意放弃某些事物的状态属于（ ）
a、竞争策略
b、合作策略
c、妥协策略
d、回避策略
6、【单选题】“你让三分，我让三分”，双方都让出一部分要求和利益，但同时又保存了一部分要求和利益属于（ ）
a、竞争策略
b、合作策略
c、妥协策略
d、回避策略
7、【多选题】团队产生冲突的原因通常包含（ ）
a、缺乏沟通
b、分工细致程度
c、管理范围的明确程度
d、个人的价值观
8、【多选题】下列哪些属于冲突的特点（ ）
a、冲突的传染性
b、冲突爆发的突然性
c、冲突的侵略性
d、冲突可预知性
9、【判断题】员工个人生活与工作发生冲突的冲突属于工作与生活之间的冲突。
10、【判断题】冲突会在什么时候、什么地点、什么事件上爆发出来是难以预测的这体现冲突的侵略性。
11、【判断题】团队成员奉行“要么你们对了，要么我们对了”，一定要分出个胜负、是非、曲直来，这属于竞争策略。
12、【判断题】当快速决策非常重要的时候，我们可以采用妥协策略。
13、【判断题】发生冲突的事情微不足道，或者是还有更紧迫、更重要的问题需要解决我们可以采用回避策略。
14、【判断题】迁就策略实际上是一种交易,是一种处于合作和坚持中间的状态。
15、【判断题】当目标十分重要，但过于坚持己见可能会造成更坏的后果时妥协法是一种临时的预备措施。
10.1团队沟通障碍分析1、【多选题】影响沟通效果的因素有（ ）
a、地位的差异
b、立场的不同
c、情绪的影响
d、认知
2、【判断题】提升沟通艺术成为销售人员事业成功的重要保证。
3、【判断题】在团队沟通中，由于地位的差异，领导需要多激励下属，下属不需要激励上级领导。
4、【判断题】沟通不是人天生就具备的，而是在工作实践中培养和训练出来的。
5、【判断题】在团队沟通过程中，下级对上级比上级对下级更容易沟通。
10.2团队向上沟通技巧1、【判断题】从沟通的方向来看有三种：向下沟通，向上沟通以及水平沟通。
2、【判断题】只有勤与上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处才能够了解自己的处境。
3、【判断题】我们与上司沟通应该多提问答题，多请领导多给与建议。
4、【判断题】与领导沟通方案前我们一定要提前准备好答案，这样会使得向上沟通效果更好。
5、【判断题】给领导的答案时我们最好准备一个以上，同时表明自己支持的观点及理由。
10.3团队向下沟通技巧1、【多选题】领导应该利用机会与下属沟通，了解下属的想法和事情的真相，常采用的（ ）
a、利用下属升职、生日等大好时机
b、不仅要和直接下属沟通，甚至是下属的下属也应做好沟通
c、利用公司的预算经常请下属吃饭
d、仅仅和自己的直接下属沟通即可，不需要和下属的下属交流
2、【判断题】就事论事中事指的是一种行为，说过什么，做过什么。
3、【判断题】建议指的是让对方接受自己的观点和想法。
4、【判断题】提建议的时候，对方认可的可能性有42%，但提一个主张的时候，对方认可的可能性可能只有25%。
5、【判断题】只有当销售人员在某一方面完全没有经验，不可能有自己的判断和建设性意见的时候，领导可以采用主张的方式。
10.4团队平行沟通技巧1、【单选题】你第一次就负责公司年度重点项目，难怪你们部门的人都说好佩服你，这属于（ ）
a、热情具体的赞美
b、比较赞美
c、鼓励性赞美
d、借用第三者的口吻赞美
2、【多选题】赞美同事的方法很多，归纳起来主要包括（ ）
a、热情具体的赞美
b、比较赞美
c、鼓励性赞美
d、借用第三者的口吻
3、【判断题】说想法或者做评论之前先考虑一下别人的反应这叫做换位思考。
4、【判断题】在与他人的交往中发现对方在外貌上、气质上、体制上、智力上、工作上学习上等的长处和优点，我们可以以言语把欣赏钦佩的感觉表示出来。
5、【判断题】当对方遭受挫折、身处逆境或者不自信心、情紧张时我们可以采用热情具体的赞美。
10.5章节测验1、【单选题】你穿这件衣服，看起来好精神这属于（ ）
a、热情具体的赞美
b、比较赞美
c、鼓励性赞美
d、借用第三者的口吻
2、【单选题】你好厉害，只花普通人一半的时间就升为销售经理了属于（ ）
a、热情具体的赞美
b、比较赞美
c、鼓励性赞美
d、借用第三者的口吻
3、【多选题】从沟通的方向来看有我们可以分为（ ）
a、向下沟通
b、向上沟通
c、水平沟通
d、积极沟通
4、【判断题】与领导沟通我们要注意方法，企业中我们常见一个问题，团队的信息从底下反应到上面，很多时候会出现过滤原因是很多人会把信息当成一种危机。
5、【判断题】与下属沟通一定要全面的了解情况。
6、【判断题】领导只需要和你直接下属沟通，不需要了解下属的下属情况。
7、【判断题】就是论事，对事不对人 这个原则也可以用另外一个词来代替， “谈行为而不谈个性”。
8、【判断题】个性指一个人的特点和品质，谈个性更容易为下属所接受。
9、【判断题】主张是提出自己的观点和方法，由对方自己去做决定。
10、【判断题】调查显示多提一些建设性的意见比主张更有效。
11、【判断题】从人际传播心理学来看，赞美是对他人的长处、优点的认同以及喜爱的心理倾向。
12、【判断题】根据你以往出色的销售技巧和业绩，我们相信你这次一定也会大获全胜属于热情而具体的赞美。
13、【判断题】用举手之劳吸引盟友是与同事建立良好沟通的有效手段。
14、【判断题】你这次的策划案真实太棒了，怪不得你的下属总是称赞你，这属于借用第三者口吻的方式赞美。
15、【判断题】当对方表现出不自信时我们可以采用比较赞美的方式。
11.1团队激励理论研究1、【单选题】需求层次理论提出者是（ ）
a、弗鲁姆
b、马斯洛
c、赫茨伯格
d、亚当斯
2、【判断题】期望理论是由北美著名心理学家和行为科学家弗鲁姆于1964年在《工作与激励》中提出来的激励理论。
3、【判断题】激励理论m = ∑ v × e中 m 表示激发力量，是指达到目标对于满足个人需要的价值。
4、【判断题】团队成员需要有共同的工作方法，基层成员表现为方法论的统一。
5、【判断题】团队最大的成本是共识成本。
11.2团队凝聚力提升1、【单选题】能够增强团队成员间的竞争力，但会导致团队成员只顾个人，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是（ ）
a、个人奖励
b、集体奖励
c、小团队奖励
d、部门奖励
2、【多选题】想要提升团队凝聚力领导可以采取的方法有（ ）
a、合理设立个人目标
b、控制团队的规模
c、培养集体荣誉感
d、多设置集体奖励
3、【多选题】管理的幅度与下列哪些因素有关（ ）
a、被管理者素质
b、管理事务的难易程度和规范程度
c、管理者的水平
d、管理的规范程度都有关系
4、【判断题】团队凝聚力是高绩效销售团队的灵魂，是成功团队中难以模仿的特质。
5、【判断题】管理幅度指的是在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的层级。
11.3章节测验1、【单选题】高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的（ ）
a、奉献精神
b、协作精神
c、创新精神
d、团队精神
2、【单选题】会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是 ( )
a、个人奖励
b、集体奖励
c、小团队奖励
d、部门奖励
3、【单选题】在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的部属数目我们称之为（ ）
a、管理层级
b、管理幅度
c、管理跨度
d、管理绩效
4、【单选题】一般来说，一个高效的团队中领导者可以直接控制的人员的规模是（ ）
a、18-20人
b、5-10人
c、50-70人
d、10-15人
5、【多选题】管理者能够有效管理的人员数目与下列哪些因素有关（ ）
a、管理的层级
b、管理者素质
c、管理事务的难易程度和规范程度
d、管理者的水平
e、管理的规范程度
6、【判断题】激励中的激指的是诱发动机，励指的是强化干劲。
7、【判断题】m = ∑ v × e 这个公式是著名心理学家马斯洛提出的。
8、【判断题】激励理论m = ∑ v × e中 m 表示人们根据过去经验判断自己达到某种目标或满足需要的可能性。
9、【判断题】激励理论m = ∑ v × e中v 表示效价，是指达到目标对于满足个人需要的价值。
10、【判断题】培训就指向了改善一个人的内在职业生涯，良好的培训对员工有很强的激励作用。
11、【判断题】团队需要有共同的工作方法，在基层表现为工作方法论的统一。在高层团队表现为对工作流程的统一。
12、【判断题】在团队工作方法上，除了要努力教育加强共识之外，你要允许员工做一点错误，允许他们去尝试。
13、【判断题】设置个人奖励可能会增加团队成员间的竞争力，从而在团队内部形成一种压力，凝聚力也可能会弱化。
14、【判断题】管理的幅度越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见产生分歧的可能性越大。
15、【判断题】管理的事务越规范，管理的宽度应该越窄。
12.1绩效考核内容1、【多选题】关于绩效考核我们通常有两个视角（ ）
a、关注结果
b、关注过程
c、关注方法
d、关注效果
2、【多选题】下列评估内容属于定量评估的有（ ）
a、销售结果的评估
b、销售质量的评估
c、销售活动的评估
d、销售知识的评估
3、【判断题】绩效考评的内容在不同的销售团队里面应该是一致的。
4、【判断题】对销售结果的评估主要涉及销售业绩类指标。
5、【判断题】销售费用是销售管理当中的一个盲区，有两个极端一个极端叫做实报实销，另一个叫做费用包干。
12.2绩效评估程序1、【多选题】在进行具体评估之前，应建立基本的考评政策，具体包括（ ）
a、确定考评者
b、确定被考评人员
c、考评方法
d、确定评估的结果和改进措施
2、【多选题】如果我们评估的目标是留用需要考核的内容有（ ）
a、工作能力
b、工作态度
c、工作过程
d、工作结果
3、【判断题】每次考核为了做到公正最好所有人都考核。
4、【判断题】smart原则s指的是specific指的是具体的，具体的标的物是什么。
5、【判断题】随着电子商务的发展，企业可以更多采用网络实施考核，以此作为人事任免、员工留任的依据。
12.3章节测验1、【单选题】针对销售人员做了哪些跟销售业绩有关的事情进行的评估属于（ ）
a、销售结果的评估
b、销售质量的评估
c、销售方法的评估
d、销售活动的评估
2、【多选题】对销售结果进行考核常采用的指标有（ ）
a、销售额
b、销售量
c、订单数量
d、返款额
3、【多选题】绩效考核需要有专业的人员负责，作为考核者一定要清楚（ ）
a、被考核的职位具体是干什么的
b、被考核职位的优秀表现是什么
c、被考核者的是什么样的人
d、被考核者能力如何
4、【判断题】绩效评估的内容在不同的销售团队里面应该是有所差别的。
5、【判断题】领导只要考核销售人员完成的结果，不需要对销售过程进行考核。
6、【判断题】针对开发潜在客户的数目进行的评估属于销售质量评估。
7、【判断题】针对岗位知识的评估属于定量评估。
8、【判断题】实报实销在调动销售人员积极性方面最好，但是会造成销售费用居高不下。
9、【判断题】绩效考核对象可以是全部成员，也可以是部分抽查员工。
10、【判断题】绩效考评目标指的是通过绩效考核，我们想要的最终成果是什么。
11、【判断题】企业决定要发年终奖需要进行全方位评估具体内容可包括工作能力、工作态度、工作过程、工作结果。
12、【判断题】如果企业决定开除某个员工，不能够采用网络评估的方式。
13、【判断题】企业绩效考核表不仅可以作为用人单位奖惩的依据也可作为调整劳动者工作的依据。
14、【判断题】绩效考核结束后我们可以进行反馈，也可以不进行反馈。
15、【判断题】绩效考评的目标决定了考评的具体内容。
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