模块一 岗位认知模块一 单元练习1、单元练习
岗位认知——单元练习1、1. 什么是推销要素？其具体包括哪几个方面？
2、2、什么是推销模式？推销模式有哪些？
3、案例分析题 把握顾客心理 一个40岁左右的中年人带着母亲来买电视，两个人在展厅里一边走一边看。儿子接了一个电话，老太太一个人在一款产品前停留了很长时间。于是导购员走了过去。 导购员：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？” 老太太：“是的，就是太贵了。” 导购员：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过舒心的东西。把自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。” 导购员见老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，带您来买，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。” 老太太的儿子打完电话走了过来。 导购员迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……” 中年人看了看电视，又看了看老太太，老太太没有显示出反对的意思，接着他看了看标价牌说：“贵了点。” 老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。 导购员：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？” 导购员和那位中年人走到休闲区坐下来。 导购员：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，放在家里她就看着舒服，心里也舒服。老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。” 中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，没有流露出反对的神情。 导购员走到前台，拿过来一张合同。 导购员：“大哥，您贵姓？” 中年人：“我姓李。” 导购员：“留一个您的手机号码吧？” 中年人：“××××××××××” 导购员：“您看我什么时候可以送货？” ………… 问题： 1．导购员是如何掌握顾客的心理的？导购员采用的是哪种推销模式？ 2．案例中中年人的购买动机是什么？
4、案例分析题 推销人员的失误 书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销人员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销人员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销人员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 问题： 1.这位推销人员的失误在哪里？ 2.你将如何改进上述推销过程？
模块二 推销基本技能第1讲 语言技巧随堂测验1、推销人员的语言要符合思维的逻辑规律，表达概念要明晰，判断要准确，推理要严密，论述要有说服力，体现商务语言的（ ）。
a、针对性
b、逻辑性
c、客观性
d、规范性
2、下列说法中正确的是（ ）。
a、说服就是让对方屈服
b、说服就是帮助对方去人事其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案
c、说服就是找出各种理由去反驳对方的观点
d、说服就是以充分的证据证明自己的观点是正确的
3、在提问时，应注意尺寸，给对方以回旋余地和选择的机会，比如出租房屋时，其中一方问（ ）比较合适。
a、小王，你看月底付款怎么样，这对咱们双方都有好处
b、月底付款已经是对你的照顾，你考虑下
c、月底付款是我一直采用的方式，就这样决定了
d、给你最后的通牒是月底付款，我的房子很抢手的
第2讲 心理分析随堂测验1、你认为“红楼梦”中林黛玉是什么性格类型？
a、助人型
b、艺术型
c、忠诚型
d、开朗型
2、你认为“三国演义”中诸葛亮是什么性格类型？
a、完美型
b、开朗型
c、忠诚型
d、领袖型
3、开朗型的人性格特征有什么表现？
a、乐观
b、喜欢探索
c、逃避压力
d、充满正义感
第3讲 个人礼仪随堂测验1、心理学家曾经做过的关于外表影响力的实验表明，第一印象的80%来自着装。说明（ ）对人很重要。
a、语言
b、学识
c、仪容
d、性格
2、着装的top原则分别代表着装应该与（ ）相协调。
a、场合
b、行为
c、地点
d、时间
3、（ ）行为属于仪容不整洁的情况。
a、a. 留长指甲
b、b. 牙齿有残留食物
c、c. 口腔异味
d、d. 染发
第4讲 商务礼仪随堂测验1、上级与下级之间,握手时，应该是（ ）先伸手。
a、下级
b、上级
c、女士
d、年龄大者
2、关于餐巾礼仪中，正确的有（ ）。
a、挂在西装领口上
b、放在双膝上端大腿上
c、用来擦拭餐具
d、擦脸或擦手
3、与他人握手时应注意（ ）。
a、一定用右手
b、两只手同时握住对方
c、握手前在衣服上擦拭手汗
d、可带手套握手
模块二 单元测试1、在谈判时，推销和谈判人员在表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言艺术为对方提供令其信服的依据，这体现商务谈判语言的（ ）特点。
a、客观性
b、逻辑性
c、针对性
d、规范性
2、推销人员的语言要符合思维的逻辑规律，表达概念要明晰，判断要准确，推理要严密，论述要有说服力，体现商务语言的（ ）。
a、针对性
b、客观性
c、逻辑性
d、规范性
3、在商务活动中，连续的（ ），往往导致对方对己方观点赞同的心理反应倾向，以强化己方的地位和立场。
a、坦诚性提问
b、封闭式提问
c、证实式提问
d、引导式提问
4、（ ）在推销和谈判过程中起着重要的作用，只有在清楚地了解了对方观点和立场的真实含义之后，推销人员才能准确地提出己方的方针和政策。
a、倾诉
b、叙述
c、倾听
d、沟通
5、艾科卡在听证会上对议员们讲：“如果克莱斯勒公司倒闭了，全国的失业率会再一夜之间暴涨0.5个百分点，美国政府第一年就得为这高达几十万的失业人口支付27亿美元的保险金和福利费，各位可以自由选择。”这种说法是（ ）。
a、找出双方真正的利益需求
b、提供多种选择方案
c、揭示僵局的结果
d、最后通牒
6、下列说法中正确的是（ ）。
a、说服就是让对方屈服。
b、说服就是帮助对方去认识其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案。
c、说服就是找出各种理由去反驳对方的观点。
d、说服就是以充分的证据证明自己的观点是正确的。
7、在提问时，应注意尺寸，给对方以回旋余地和选择的机会，比如出租房屋时，其中一方问（ ）比较合适。
a、小王，你看月底付款怎么样，这对咱们双方都有好处。
b、月底付款已经是对你的照顾，你考虑下。
c、月底付款是我一直采用的方式，就这样决定了。
d、给你最后的通牒是月底付款，我的房子很抢手的。
8、在饭店消费，常常会做一些营销活动，比如消费100元送20元优惠券，销售人员的解释是这20元优惠券需要下一次消费时能使用，这种回答是（ ）。
a、找借口推脱
b、否定前提
c、答非所问
d、提出附加条件
9、（ ）是推销人员应备的一种常用的交际工具，不仅是很好的自我介绍，还能与顾客建立了联系。
a、微笑
b、名片
c、握手
d、拥抱
10、在接待顾客时，通常以（ ）的礼节来表示对顾客的欢迎，所以要经常清洁自己的手部，并常修剪指甲。
a、握手
b、递送名片
c、拥抱
d、微笑
11、在推销过程中（ ）是无声的语言媒介。
a、专业能力
b、仪态
c、推销技巧
d、推销能力
12、在商务礼仪中，敬酒碰杯的时候，使自己的酒杯（ ）对方的酒杯，表示对对方的尊敬。
a、高于
b、低于
c、等于
d、远离
13、推销人员初次见到顾客，将名片从名片夹中取出递给客户，名片夹应放在（ ）。
a、西装的内口袋
b、西裤前口袋
c、西装两侧口袋
d、西裤后口袋
14、在与别人握手时，一定要用（ ）。
a、左手
b、右手
c、双手
d、带着手套
15、心理学的“首因效应”,即人的知觉的第一印象往往会形成心理定势,通常在（ ）秒内形成的第一印象。
a、60
b、30
c、15
d、90
16、餐饮礼仪中，以下哪种做法不正确（ ）。
a、倒茶倒7分满
b、白酒倒9分满
c、筷子架在菜品上
d、他人为自己斟酒时，以手扶杯子
17、下列说法正确的有（ ）
a、在推销活动中，主要是策略技巧的使用，语言技巧的作用不大
b、语言艺术是实施推销与谈判策略的主要途径
c、语言艺术是通向推销与谈判成功的桥梁
d、语言艺术是表述自己观点的有效工具
18、商务语言的特征有（ ）
a、客观性
b、针对性
c、逻辑性
d、规范性
19、下列有关商务语言的表述哪些是正确的（ ）
a、商务语言必须对准目标，有的放矢，对症下药，才能切中要害
b、商务语言表达概念要明晰，判断要准确，推理要严密
c、商务语言的使用有时候可以随意，不需要严格尊重事实
d、商务活动双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方
20、影响倾听的因素有（ ）
a、倾听者知识水平有限
b、外界环境的干扰
c、倾听者精力不集中
d、倾听者带有偏见
21、在商务语言的陈述中我们应当做到（ ）
a、叙述应主次分明、层次清楚
b、叙述应基于客观真实，使对方相信并信任我方
c、叙述应具体、生动，使对方集中精神，全神贯注的收听
d、叙述的观点要准确，力戒含混不清，前后不一致
22、下列提问中属于封闭式提问的有（ ）
a、要改变你的现状，需要花费多少钱？
b、如果我现在就决定买下你的货物，你给我什么优惠条件？
c、你是否认为上门服务没有可能？
d、你们给予我公司的折扣是多少？
23、下列提问中属于假设式提问的有（ ）
a、如果我们自己提货，打几折？
b、如果我现在就决定买下你的货物，你给我什么优惠条件？
c、假如我买200台的话，单价是多少？
d、您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我进行谈判？
24、说服的三个阶段包括（ ）
a、耐心说服阶段
b、消除对抗阶段
c、摸底探实阶段
d、提议接纳阶段
25、个人礼仪包括（ ）。
a、仪容
b、仪表
c、仪态
d、言谈礼仪
26、仪容指的是人的容貌长相,由人的（ ）所构成，是个人仪表的基本构成。
a、面容
b、体态
c、发式
d、身体所有未被服装遮盖的肌肤
27、（ ）行为会给人不讲卫生的印象。
a、留长指甲
b、牙齿有残留食物
c、口腔异味
d、发部奇特
28、着装的top原则分别代表着装应该与（ ）相协调。
a、场合
b、行为
c、地点
d、时间
29、在走路过程中，应注意的礼节有（ ）。
a、并行时勾肩搭背
b、主动让道
c、两人并行，右为尊行
d、进出电梯和房门，前为尊行
e、几人纵向行走，后为尊行
30、电话结束时礼貌地挂断电话，一般情况下，要请（ ）先挂电话。
a、晚辈
b、长辈
c、下级
d、上级
31、见面礼仪是指在与人见面时应当遵循的礼节、规范和行为准则,主要包括（ ）等礼仪规范。
a、握手
b、宴请
c、介绍
d、名片的递送
e、拜访与接待
32、餐巾礼仪中，以下哪种做法是正确的（ ）
a、餐巾放在双膝上端的大腿上
b、餐巾挂在西装领口上
c、餐巾用来擦拭餐具
d、餐巾用来擦鼻涕或擦脸
e、宴会结束时，餐巾放在桌子上
33、商务语言既是一种艺术，又是一种工具，在商务活动中起关键的作用。
34、有些提问者会提出一些使人处于难堪境地的问题，答话者不愿意回答，但又不想让提问者失望，就可以巧妙地转移话题，既让对方得不到想要的答案，又不破坏良好的谈判气氛。
35、推销和谈判时，即使人员对专业知识掌握有限，在推销和谈判中专业方面的问题，也能迎刃而解。
36、推销和谈判是一桩劳神费力的活动，如果人员没有充分休息，连续工作，精力消耗很大，容易出现精力不集中而少听或漏听的现象。
37、行走时要注意位次,两人并行,左为尊行；三人并行,中为尊行；几人纵向行走,前为尊行。
38、在任何情况下都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指点他人。
39、手势交往时，为表示热情，可使用较多手势，动作幅度也可较大。
40、握手礼仪中，在长辈与晚辈之间、上级与下级之间，应是前者先伸手，后者先问候，待前者伸手后，后者才能伸手相握。
产品现场发布1、每组提交一份word版产品发布会设计稿。
模块三 推销实战第1讲 推销准备随堂测验1、环境是指影响事物发展的外部因素,它不会以企业或推销人员的个人意志为转移,对推销活动的影响具有强制性和不可控性的特点，说明推销环境具有（ ）特点。
a、客观性
b、差异性
c、相关性
d、有限性
2、当环境的变化时，企业通过自己的努力限制或扭转环境中存在的不利因素的策略属于（ ）。
a、对抗策略
b、缓和策略
c、转移策略
d、消极策略
3、海底捞火锅“服务高于一切，服务是海底捞最大的特色”的理念为客户带来（ ）利益。
a、品牌价值
b、性价比
c、服务
d、特殊利益
第2讲 推销接近随堂测验1、某商家在做优惠活动时，只要消费者推荐5个好友进店消费便可获得50元优惠券，这属于（ ）。
a、连锁介绍法
b、资料查询法
c、普访寻找法
d、中心开花法
2、消费者收入包括三个层次:个人总收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入，（ ）是企业推销部门争夺的焦点。
a、个人总收入
b、个人可支配收入
c、个人可任意支配收入
d、个人平均收入
3、（ ）是指推销人员根据实际情况，权衡所掌握的资源，提出在未来一定时期内要达到的目标以及实现目标的具体实施方案。
a、顾客需求分析
b、了解顾客类型
c、了解顾客方法
d、制定推销计划
第3讲 推销洽谈与顾客异议处理随堂测验1、推销人员用语言直接向顾客介绍产品,陈述产品的优点和特征,并建议顾客购买的方法是洽谈的（ ）。
a、直接提示法
b、间接提示法
c、明星提示法
d、肯定提示法
2、推销人员利用顾客的逆反心理,刺激顾客购买的方法。激将提示法的特点是正话反说，是洽谈的（ ）法。
a、直接提示法
b、间接提示法
c、反面提示法
d、激将提示法
3、推销人员在洽谈过程中,指出洽谈的最后期限,通过制造紧张气氛,促进顾客达成交易的策略。这属于（ ）策略。
a、最后通牒
b、步步为营
c、曲线求利
d、先发制人
第4讲 推销成交及全面顾客服务随堂测验1、推销的最终目的是（ ）。
a、接近客户
b、促成购买行为
c、与顾客洽谈
d、处理顾客异议
2、下列不属于“三包”服务的是（ ）。
a、包送
b、包修
c、包换
d、包退
3、广告宣传是一种（ ）服务。
a、售前
b、售中
c、售后
d、其他
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