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绪论 销售管理概述

1.1 销售与销售管理随堂测验

1、以行动为导向的营销管理架构涉及到
    a、定位
    b、品牌
    c、销售
    d、制造

案例分析

1、题目：把小王目前的工作和从前做销售员的工作做比较，你认为它们有何相同之处？有何不同之处？ 能联系以前所学的知识准确分析小王前后的工作区别与联系（6分） 分析合理，有依据（2分） 注意营销专业术语的准确表达（2分）

1.2 销售管理125模式

125模式主要讨论销售管理的中心、重点和日常管理。随堂测验

1、销售管理中的行为管理是对销售拜访计划————————等进行管理。
    a、a 拜访路线
    b、b 拜访礼仪
    c、c 拜访频率
    d、d 拜访效果

2、销售人员的个人目标与销售团队的目标是高度一致的。

第一章 销售计划管理（1）随堂测验

1、如果根据企业希望其市场的地位扩大多少来决定销售收入目标值的话，可以采用根据损益平衡点来确定销售收入目标值。

2、根据销售人员申报来确定销售收入目标值的话，要协调好上下目标。

3、当销售预测包含很少的数据时，通常应该是使用定性方法如销售人员综合意见法、时间序列分析法等来进行预测比较合适。

4、进行销售预测时，应考虑政俯政策与法律的动向。

5、在新型冠状病毒肺炎疫情影响下，国内企业做销售预测没有任何意义。

第一章 销售计划管理（2）随堂测验

1、（ ） 配额强调企业应更重视利润而不是销售量。

2、（ ）配额能对销售人员的业绩全面反映其销售工作的状况。

第三章 客户管理（二）

第四章 客户服务管理随堂测验

1、服务质量评价标准之反应性是指企业随时准备为客户提供有效、快捷的服务。

2、企业要真诚地关心客户，了解他们的需求并予以满足，使服务过程充满人情味，这指的是服务质量的可感知性。

3、在企业员工向客户提供服务时，他所遵循的服务质量标准并不能完全体现在他所实际提供的服务上，由此产生了客户的期望与管理者对客户期望的认知之间的差距。

4、企业受到多种因素的限制如资源有限、短期行为等，使管理者对客户期望的认知无法充分落实到所制定的具体服务质量标准上，从而导致管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距。

第八章 销售人员管理

8.4销售人员的报酬与激励随堂测验

1、销售人员的工作动机一般有
    a、积极型动机
    b、兴趣型动机
    c、发展型动机
    d、服务型动机

2、销售报酬中的高薪金加高奖励模式一般用于快速发展的企业。

8.2 营销职业道德和销售活动分析随堂测验

1、销售活动分析方法中，运用绝对分析法时， 不需要注意对比指标的可比性。

2、环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。

3、企业要在内部设立营销职业道德规范机制，无需引入外部监督机制。

4、因素替代法在运用时，要注意严格的因素替代顺序，不能随意改变替代顺序。若涉及实物量指标和货币量指标，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。

5、产品销售额分析法能分析判断公司各个产品的销售额和利润贡献情况，也能发现各个产品的问题，从而进行进一步分析和思考。

第十二章 销售准备

第十二章 销售准备随堂测验

1、面向内向型的客户，销售人员应表现非常热情。

2、顽固型的客户乐意接受新产品，也愿意轻易改变原有的消费模式与结构，所以销售人员可以试图在短时间内改变这类客户。

3、销售环境的变化是绝对的，因此，销售风险也势必经常发生

4、在客户方格中，比较容易说服的客户心态类型为干练型。

第十三章 访问客户

13.2 约见、接近客户，介绍产品随堂测验

1、约见客户的方法有（ ）
    a、当面约见
    b、电话约见
    c、邮件约见
    d、委托他人约见

2、关于fabe产品介绍法说法正确的是（ ）
    a、使用fabe销售法的标准句式可以是：“因为（特点）......，从而有（功能）......， 对您而言（好处）......， 你看（证据）......“
    b、”benefit" 回答了“它能为顾客带来什么好处？”
    c、"advantage"“从而有......?"回答了“它能做到什么......？“
    d、fabe销售法对销售人员的产品知识要求不高，不怎么需要销售人员了解与产品有关的多方面知识。