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1.1商务谈判的概念和特征

1、【单选题】1. 商务谈判学是一门( )的学科。
    a、综合性
    b、应用性
    c、年轻
    d、科学性与艺术性相结合

2、【单选题】2. 在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( ) 。
    a、以在必要时采取强硬手段
    b、使对方明白已方从谈判中获利很小
    c、使对方明白其从谈判中获利很大
    d、寻找双方利益 的一致性

3、【多选题】1. 以下选项中可作为商务谈判者的有( )。
    a、商品供应商
    b、制造厂家
    c、进出口公司
    d、经纪人

4、【多选题】2. 营销型企业商务谈判人员应充当的角色是( )。
    a、公司的代表
    b、顾客的代言人
    c、社会文化的开拓者
    d、企业发展的向导

5、【判断题】最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。

6、【判断题】成功的判断是在谈判中自己获利很多,而对方获利甚少。

7、【判断题】平等是达成协议的前提。

8、【判断题】商务谈判怎样进行只取决于谈判者本人。

9、【判断题】通过谈判,要努力使谈判各方每方都成为胜者。

10、【判断题】商务谈判者仅代表企业本身。

11、【简答题】商务谈判的概念和特征 一、单项选择题。

1.2商务谈判的类型

1、【单选题】按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
    a、软式谈判
    b、集体谈判
    c、横向谈判
    d、投资谈判

2、【单选题】中国a公司与美国b公司在日本进行商务谈判,该谈判为( )。
    a、多边谈判
    b、主场谈判
    c、客场谈判
    d、中立地谈判

3、【单选题】( )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。
    a、让步型谈判
    b、立场型谈判
    c、互惠型谈判
    d、原则型谈判

4、【单选题】谈判是追求( )的过程。
    a、自身利益要求
    b、双方利益要求
    c、双方不断调整自身需要,最终达成一致
    d、双方为维护自身利益而进行的智力较量

5、【单选题】原则型谈判的协议阶段是( )。
    a、一再让步的结果
    b、双方都有利的协议达成结果
    c、最大利益满足的结果
    d、屈服于对方压力的结果

6、【单选题】硬式谈判者的目标是( )。
    a、达成协议
    b、解决问题
    c、赢得胜利
    d、施加压力

7、【单选题】谈判地点的不同,可将谈判分为( )。
    a、技术谈判,贸易谈判,价格谈判
    b、价格谈判,外交谈判,军事谈判
    c、国际谈判,国内谈判,中立地谈判
    d、主场谈判,客场谈判,中立地谈判

8、【判断题】( )原则型谈判的着眼点是谈判的立场。

9、【判断题】( )纵向谈判是一轮一轮地谈,每轮谈及各个问题。

1.3商务谈判的原则、评价标准和程序

1、【单选题】在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是( )。
    a、开局
    b、报价
    c、磋商
    d、成交

2、【单选题】建立良好的谈判气氛主要是在( )阶段。
    a、开局
    b、报价
    c、磋商
    d、成交

3、【单选题】商务谈判中讨价还价集中在( )阶段。
    a、开局
    b、报价
    c、磋商
    d、成交

4、【单选题】商务谈判客观存在的基础和动力是( )。
    a、目标
    b、关系
    c、合作
    d、需要

5、【单选题】下列哪一项是商务谈判的基本原则( )?
    a、全盘让步
    b、坚守立场
    c、平等互利
    d、唯利是图

6、【多选题】商务谈判过程是( )。
    a、互惠与平等的统一
    b、冲突与合作的统一
    c、让步与进攻的统一
    d、吸引力与说服力的统一

7、【多选题】“商务谈判三步曲”是指( )。
    a、热情接待
    b、申明价值
    c、创造价值 e. 克服障碍

8、【判断题】( )利益决定立场,是坚持立场的动机。

9、【判断题】( )对于一场谈判而言,开局是至关重要的。

10、【判断题】( )谈判时不要在立场上讨价还价,应兼顾双方利益。

2.1目标确定

1、【单选题】什么是在商务谈判中必须实现的目标,是谈判的最低要求
    a、最低限度目标
    b、可接受目标 ( )
    c、最优期望目标
    d、最理想目标

2、【单选题】我们在谈判过程中最期望达到的是哪个目标?
    a、最优期望目标
    b、实际需求目标
    c、可接受目标
    d、最低目标

3、【多选题】做好谈判目标的保密工作,可以从一项哪几种入手:
    a、提高谈判人员的保密意识,减少无意识泄密的可能性
    b、有关目标的文件资料要收藏好,废弃物用文件资料销毁。
    c、尽量缩小谈判目标的知晓范围
    d、推迟谈判目标的确定时间

4、【判断题】判断:我方的实际需求目标需要在谈判开始时明确的提出来吗 错误 判断:当提出实际需求目标之后,要乘胜追击,以达到利益更大化 错误 判断:在谈判过程中,谈判者因根据实际情况,在所确定的可接受目标之上尽力争取。

5、【简答题】为什么要确立谈判目标?

6、【简答题】“最高目标”与“实际需求目标”的区别?

7、【简答题】为什么谈判目标的保密这么重要?

8、【简答题】谈判中的为什么会设定最低目标?

2.2资料的收集

1、【单选题】商务谈判的整个过程,都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。正确 在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( )上的平等。
    a、实力
    b、经济利益
    c、法律
    d、级别

2、【单选题】谈判准备过程中必须进行的情况分析有( )
    a、自身分析,市场分析
    b、自身分析,对手分析
    c、市场分析,环境分析
    d、环境分析,对手分析

3、【多选题】对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容( )。
    a、对方主体的身份
    b、对方主体的合法资格
    c、对方的资本信用与履约能力
    d、对方的美誉度
    e、对方主体的知名度

4、【多选题】背景调查的信息渠道与手段有( )。
    a、印刷媒体
    b、电脑网络
    c、电波媒介
    d、各种会议
    e、知情人士

5、【多选题】下面属于谈判前准备工作的是
    a、收集信息情报
    b、确定谈判目标
    c、制定谈判计划
    d、选择谈判方式

6、【判断题】判断正误题3.背景调查的信息渠道与手段有电波媒介,即主要通过报纸、杂志、内部刊物和 专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。

7、【判断题】判断正误题3.首因效应针对的是熟人。

8、【判断题】判断正误题3.近因效应针对的是陌生人。 错误 商业谈判中,信息都是可以共享的。

2.3人员准备

1、【单选题】谈判人员精力和注意力的变化是( )。
    a、有规律性的
    b、无规律性的
    c、有次序性的
    d、不可控的

2、【单选题】良好的( ),是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。
    a、气质
    b、风度
    c、姿态
    d、服饰

3、【判断题】环境对谈判中的倾听没有影响。

4、【判断题】商务谈判怎样进行完全取决于谈判者本人。

5、【判断题】一对一谈判是最简单也是最困难的谈判。

6、【判断题】在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判,否则只会浪费时间。

7、【判断题】商务谈判者仅代表企业本身。

8、【判断题】没有谈判双方的意见交流,就无法进行谈判。

9、【判断题】商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。

10、【判断题】谈判的计划与管理是谈判者综合能力与素质的体现。

2.4方案制定

1、【单选题】谈判成为必要是由于交易中存在( )。
    a、合作
    b、辩论
    c、攻击
    d、冲突

2、【多选题】需要满足的可替代性包含( )内容。
    a、谈判对手的可选择性有多大
    b、谈判内容可替代性的大小
    c、谈判对手的依赖性有多大
    d、谈判对手是否很强
    e、谈判价格需要能否得到满足

3、【判断题】气质是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。良好的气质,是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。

4、【判断题】商务谈判者仅代表企业本身。

5、【判断题】没有谈判双方的意见交流,就无法进行谈判。

6、【判断题】商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。

7、【判断题】谈判的计划与管理是谈判者综合能力与素质的体现。

3.1商务谈判开局：重要性、目标、影响因素

1、【单选题】开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )。
    a、良好的谈判气氛
    b、合理的报价
    c、反复磋商
    d、确定谈判目标

2、【单选题】谈判开局阶段人的注意力( )。
    a、最集中
    b、分散
    c、自然
    d、忐忑不安

3、【单选题】商务谈判策略的( )是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。
    a、内容
    b、目标
    c、方式
    d、要点

4、【单选题】商务谈判策略的( )是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的做法。
    a、针对性
    b、预谋性
    c、实效性
    d、随机性

5、【多选题】谈判人员应具备的基本观念有( )。
    a、遵纪守法
    b、平等互惠
    c、以经济利益为目标
    d、团队精神
    e、忠于职守

6、【判断题】在自然气氛中,对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。

7、【判断题】谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。

8、【判断题】当你处于极为有利的地位的时候,谈判一开始,你便可以狮子大开口,然后稍作退让,达成较有利的协议。

9、【判断题】良好气氛的特点有:礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取。

10、【判断题】谈判服装是决定其形象的重要因素。

3.2商务谈判开局：常见开局氛围、任务

1、【单选题】协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛( )。
    a、高调气氛或低调气氛
    b、高调气氛或自然气氛
    c、低调气氛或自然气氛
    d、高调气氛、低调气氛或自然气氛

2、【单选题】坦诚式开局策略适用于( )。
    a、高调开局式
    b、低调开局式
    c、自然气氛
    d、高调气氛、低调气氛和自然气氛

3、【单选题】谈判开局阶段,谈判各方的心理都比较( )。
    a、紧张
    b、放松
    c、胸有成竹
    d、不在乎对手

4、【单选题】开场陈述,己方提建议时要采取( )的方式。
    a、委婉
    b、压倒对方
    c、直截了当
    d、留有余地

5、【单选题】在谈判中,幽默方法的运用是为了( )。
    a、显示自己的风度
    b、缓解紧张气氛
    c、在笑中暗示有关谈判内容
    d、逗人发笑

6、【单选题】一个和谐的谈判气氛,是把谈判的( )、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合。
    a、人员
    b、地点
    c、时间
    d、策略

7、【多选题】在对方陈述时,乙方应该( )。
    a、思考对策
    b、倾听
    c、搞懂
    d、归纳

8、【多选题】确定恰当的开局策略需要考虑的因素有( )。
    a、谈判双方的实力
    b、谈判双方的目标
    c、谈判双方的谈判议程
    d、谈判双方的谈判态度
    e、谈判双方之间的关系

9、【判断题】在谈判的开局阶段,双方的注意力都不太集中,不适合进行实质性的谈判。

10、【判断题】在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。

3.3商务谈判开局：方法、策略等

1、【单选题】谈判的格局是在开局后的( )内确定。
    a、一周
    b、三天
    c、几小时
    d、几分钟

2、【单选题】在谈判摸底期间最好的策略是( )。
    a、己方先说
    b、让对方先说
    c、书面交谈
    d、顺其自然

3、【单选题】赢得谈判主动,最重要的是摸清对方( )。
    a、主谈人性格
    b、财务情况
    c、底牌
    d、风俗习惯

4、【单选题】一般情况下,谈判实力对企业实力的影响是( )。
    a、强
    b、弱
    c、成反比
    d、无明显影响

5、【多选题】商务谈判中,摸清对方需要、掌握对方心里的手段是( )
    a、问
    b、听
    c、看
    d、说

6、【多选题】商务谈判的开局气氛分为( )。
    a、高调气氛
    b、低调气氛
    c、自然气氛
    d、平淡气氛

7、【多选题】营造低调气氛常用的方法有( )。
    a、感情攻击法
    b、幽默法
    c、疲劳战术
    d、指责法

8、【填空题】开局阶段交换意见的内容包括谈判目标、____、谈判进度、____。

9、【填空题】开局交换意见一般包括____个方面的内容。

10、【判断题】开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。

11、【判断题】保留式开局策略是指在谈判开始时,以协商的方式,使对方对自己产生好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉。从而使双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

3.4商务谈判报价：影响因素、报价方法

1、【单选题】在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )。
    a、亚洲式报价
    b、日本式报价
    c、东欧式报价
    d、中东式报价

2、【单选题】报价阶段的策略主要体现在( )。
    a、把价格压得越
    b、如何报价
    c、把价格抬得越高越好
    d、场外交易

3、【单选题】价格解释通常是( )。
    a、买方还价
    b、卖方还价
    c、卖方对报价所进行解释
    d、买方对报价所进行解释

4、【单选题】商务谈判中所谓合理价格,是指能( )的价格。
    a、价廉物美
    b、货真价实
    c、市场通行
    d、体现双方共同利益

5、【单选题】作为买方,报价起点要( )。
    a、低
    b、既要低又要接近对方底线
    c、高
    d、既要高又要接近对方底线

6、【单选题】下面有关报价哪一项是正确的( )?
    a、产品结构,性能
    b、通常,“二手货”比新产品的价格高。
    c、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
    d、由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。

7、【单选题】谈判者报价的根本基础是( )。
    a、公司定价
    b、产品成本
    c、实际价格
    d、市场行情

8、【单选题】知识分子花200元钱买一件便装就觉得很贵,而买一本书花300元钱也不以为然,对花200元觉得很贵是属于( )。
    a、积极价格
    b、实际价格
    c、消极价格
    d、相对价格

9、【单选题】商品价格的基础是( )。
    a、商品的有用性
    b、产品成本
    c、市场行情
    d、知识秘诀含量

10、【单选题】企业外部因素对产品定价的影响有( )。
    a、政府干预
    b、竞争者行为
    c、顾客需求
    d、社会经济状况

3.5商务谈判磋商：概念、策略

1、【单选题】在谈判过程中,对于某些双方一时难以达成协议的棘手问题,就不必操之过急地强求解决,要善于应用( )
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

2、【单选题】磋商谈判中日本人如果不断点头并说“哈依!”,这往往表示( )。
    a、同意
    b、在听
    c、你好
    d、谢谢

3、【单选题】避免正面冲突的策略是( )。
    a、换位策略
    b、回避策略
    c、竞争策略
    d、防守性策略

4、【多选题】在商务谈判中,想说服对方,必须做到( )。
    a、必要时采取强硬手段
    b、寻找双方利益的一致性
    c、使对方明白自己方从谈判中获利是很小的
    d、首先同对方建立良好的信任关系
    e、避免确认结果的繁琐

5、【多选题】常用的回避策略有( )。
    a、软硬兼施
    b、以柔克刚
    c、以退获利
    d、模棱两可
    e、利用竞争

6、【判断题】激将法是一种通过语言刺激对方,使对方主将因为激动而失去理智,从而做出有利于己方的决策的方法。

7、【判断题】开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。

3.6商务谈判磋商：让步及成交

1、【单选题】谈判人员注意力最差的阶段是( )。
    a、开局
    b、报价和磋商
    c、结束
    d、准备

2、【单选题】在西方,谈判人员谈判时拉下领带,解开衬衫纽扣,卷起衣袖会使对方产生( )。
    a、你同对方很亲近
    b、你已厌烦谈判的感觉
    c、你怀有敌意
    d、你不修边幅

3、【单选题】情景策略具有相对固定性和( )两大特点。
    a、单一性
    b、针对性
    c、明确性
    d、相对稳定性

4、【单选题】在谈判实践中,绝大多数的情况是采用( )。
    a、单一策略
    b、综合策略
    c、减价策略
    d、情景策略

5、【多选题】从实现目标的速度和风格来分,商务谈判策略可分为( )。
    a、姿态策略
    b、时间策略
    c、信息策略
    d、速决策略
    e、稳健策略

6、【多选题】稳健策略的特点是( )。
    a、时间较长
    b、目标较高
    c、让步方法很有弹性
    d、稳健
    e、有相当的风险

7、【多选题】在谈判最后一两个问题之前要想打破谈判中的僵局,应当( )
    a、巩固过去的感情与友谊
    b、做出较大让步
    c、采取强硬的手段
    d、组织谈判外的旅游、休闲等活动
    e、暂时休会、以后再谈

8、【多选题】在谈判中,有争议的问题最好放在( )
    a、谈判开头
    b、谈判中间
    c、谈成几个问题之后
    d、在谈判的最后一两个问题之前
    e、谈判结尾

9、【判断题】天下没有免费的午餐。贪图小便宜是要上大当的。

10、【简答题】当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法时,仲裁是唯一的办法 ×

3.7商务谈判结束：判断标准、方式；成交条件、策略

1、【单选题】提交货物的方式主要是指供需双方交接货物的方式,交接货物的方式( )供需双方必须见面。
    a、当面交接
    b、铁路代办托运
    c、公路代办运输
    d、快递

2、【单选题】从多数的商务谈判实际来看,协议基本上都是双方到了谈判的最后期限或邻近期限才达成,临到“最后期限”,规定谈判的截至日期,借助最后期限向对方开展心理攻势的策略是( ).
    a、场外交易策
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

3、【单选题】在最后签约之前,谈判双方都要做最后一次报价,其中包括最后的让步。这种把最后的让步放到签约前的策略叫做( )
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

4、【单选题】“你们如能把履约的时间提前两个月,我们将有待你们或降低价款10%”。这是主要在采用( )
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

5、【单选题】“合同在履行中如果产品纠纷,双方应友好协商解决,如不能协商解决,可通过xxx仲裁委员会进行仲裁,仲裁裁决是终局的,对双方都有约束力。”这个解决合同纠纷方式的条款表述( )。
    a、准确清楚
    b、不够准确清楚
    c、太啰嗦
    d、没有必要

6、【多选题】在谈判的开局阶段,谈判人员切忌过分闲聊,离题太远,应尽量将话题集中于谈判的( )几个方面。
    a、结果
    b、目标
    c、计划
    d、进度
    e、人员

7、【多选题】签约阶段的主要策略有( )。
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

8、【判断题】我方当感到谈判对手很难对付时,可以打算做一下让步,早点结束谈判算了。

9、【判断题】确认书在法律上与正式合同具有同等的效力。

10、【简答题】签字桌的桌面上应该覆盖浅色台布。×

3.8商务谈判结束：商务合同基本知识、合同陷阱、签约

1、【单选题】一家企业的购买合同中,将y3180滚齿机误写为y3130,致使产生纠纷。这是合同中( )错误。
    a、产品质量
    b、产品名称
    c、产品规格型号
    d、产品数量

2、【单选题】( )是合同的一种担保形式,如果给付的一方违约,则无权要求返还;接受的一方如果违约,则应当双倍返还。
    a、订金
    b、定金
    c、少付的货款
    d、借款利息

3、【单选题】“订金”只是预付款,( )是无权要求对方双倍返还的。
    a、订金
    b、定金
    c、少付的货款
    d、借款利息

4、【单选题】“需方应在货物到站后10日内按发票金额的40%以电汇方式支付首批货款,剩余货款以同样方式分两次付清,每次30%,两次付款的时间间隔不超过30天。”这个结算方式及期限条款的表述( )。
    a、准确清楚
    b、不够准确清楚
    c、太啰嗦
    d、没有必要

5、【多选题】合同的约尾通常包括( )。
    a、合同份数
    b、定约时间、地点和生效时间 b.
    c、双方当事人签字
    d、使用文字与效力

6、【多选题】商务合同依法订立,即具有法律效力。各方除了完成自己应承担的责任外,双方当事人对对方应履行义务包括( )。
    a、通知义务
    b、协助义务
    c、保密义务
    d、提供定金或担保

7、【判断题】担保条款是合同的必要条款。

8、【判断题】合同是双务合同,约定买卖双方的权利和义务。

9、【判断题】一般合同的签订,只需主谈人与对方签字即可,无需签字仪式。

10、【判断题】在合同条款中,产品的名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量条款较为简单、清楚,一般不易出错,但对于新手仍然需要注意。

4.1商务谈判的心理素质概述、要求、心里挫折

1、【单选题】商务谈判心理的( )是指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动,藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。
    a、个体差异性
    b、内隐性
    c、相对稳定性
    d、外显性

2、【单选题】下列关于需求层次理论的说法中,错误的是( )
    a、必须较好地满足谈判人员的生理需求
    b、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围
    c、必须要满足谈判人员的所有层次需求
    d、尊重对方,使对方获得尊重的需求得到满足

3、【单选题】下面哪项不属于商务谈判人员的心理素质?( )
    a、责任心
    b、幽默感
    c、意志力
    d、原则性

4、【单选题】马斯洛需求层次理论的第二层次是( ).
    a、生理需求
    b、安全需求
    c、社会需求
    d、尊重需求

5、【单选题】下列关于心理挫折的预防的说法中正确的是( ).
    a、消除引起主观挫折的原因
    b、宣泄情绪
    c、消除引起客观挫折的原因
    d、勇于面对挫折

6、【单选题】狐狸吃不到葡萄就说葡萄是酸的,这属于谈判中的( ).
    a、文饰心理
    b、压抑心理
    c、移植心理
    d、投射心理

7、【单选题】下列哪种行为属于应对心理挫折( ).
    a、消除引起客观挫折的原因
    b、消除引起主观挫折的原因
    c、要勇于面对挫折
    d、提高心理素质

8、【单选题】一名刚毕业的律师与 一名有名的律师打一场官司,那么这名刚毕业的律师很容易产生( )的挫折反应。
    a、攻击
    b、退化
    c、畏缩
    d、固执

9、【单选题】在某个行为活动过程中,人们感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时,在心理上形成的一种挫折感,并由此而产生的焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态是( )。
    a、心理挫折
    b、心理预警
    c、客观挫折
    d、心理失衡

10、【填空题】情绪宣泄有直接宣泄和____两种。

11、【判断题】如果对方不清楚我方的心理要求或态度,必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达。

12、【判断题】谈判者都应尽可能地营造紧张甚至不和谐的气氛,以对抗对方的胁迫,给对方施加压力,迫使对方做出让步。

13、【判断题】一名出色的谈判者应该既具备广博的综合知识,又有很强的专业知识。

14、【判断题】所谓诚信,就是在商务谈判中对谈判对方毫无保留。

4.2印象处理、揣摩对手

1、【单选题】谈判中,哪种形式的需求影响最大( )
    a、安全需求
    b、生理需求
    c、社会需求
    d、尊重需求

2、【单选题】被知觉对象身上那些首先被发现的特性,会影响人们对后来其他信息的处理方式,也可能歪曲一个人的品质。这种现象通常称为( )。
    a、晕轮效应
    b、投射作用
    c、首因效应
    d、思维定式

3、【单选题】( )是指人们对某一类人或事物产生的比较固定、片面而笼统的看法,并把这种看法推而广之,认为这个事物或者整体都具有该特征,而忽视个体差异。
    a、晕轮效应
    b、投射作用
    c、刻板印象
    d、首因效应

4、【单选题】在谈判中能做到“堤外损失堤内补,这次损失下次补”,说明谈判者有很强的( )。
    a、预测能力
    b、观察能力
    c、语言表达能力
    d、应变能力

5、【填空题】俗话说的“以小人之心,度君子之腹”就是一个人把自己的动机加在别人头上,他就是在“____”。

6、【填空题】态度包括认识、____ 、意向三个要素。

7、【填空题】建立第一印象后,商务谈判人员增强人际吸引力可以利用的规律有____、相似律、互补律、对等律。

8、【判断题】在商务谈判中,谈判者应不惜一切代价使己方利益达到最大化。

9、【判断题】参与谈判的各方人员都会按照希望留给对方的印象而不同程度地修饰穿着、举止,以影响他人对自己的第一印象。

10、【判断题】个人特征在交往频繁后表现得最为明显,这时谈判人员应该努力做到克服认知偏见。

11、【判断题】双方谈判人员见面时,主动握手,出手快,表明缺乏诚意,信心不足,没有进一步深交的愿望。

12、【简答题】第一印象可以轻易改变,因为第一印象并非总是正确的. ×

4.3气质与性格

1、【单选题】气质表现为( )的人,由于具有灵活性和较高的可塑性,又称为活泼型,属于敏捷好动的类型。
    a、多血质
    b、胆汁质
    c、黏液质
    d、抑郁质

2、【单选题】不同气质类型的人对待看戏迟到这件事情的反应不同,( )的人看到不让入场,就想“反正第一场不会太精彩,我先去小卖部转转,等到幕间再进去”。
    a、胆汁质
    b、多血质
    c、黏液质
    d、抑郁质

3、【单选题】“江山易改,秉性难移”是形容谈判者的( )是相对稳定、较难发生变化的。
    a、气质
    b、性格
    c、思维
    d、风格

4、【单选题】( )是人经常稳定的对现实的态度,以及与之相适应的习惯化了的行为方式。
    a、气质
    b、性格
    c、思维
    d、风格

5、【单选题】谈判人员的外向型性格不包括有( )。
    a、独立型
    b、活跃型
    c、急性型
    d、精细型

6、【单选题】与沉默的人谈判的禁忌不包括( ).
    a、表现出不耐烦
    b、不善察言观色
    c、感到畏惧
    d、以寡言对沉默;

7、【填空题】影响性格的因素包括遗传、____、情境。

8、【填空题】催促他作出决定是与 ____ 谈判的禁忌。

9、【判断题】黏液质的谈判者具有高度的情绪易感性,主观上把很弱的刺激当做强作用来感受,常为微不足道的原因而动感情,且有力持久。

10、【判断题】环境教育可以在一定程度上影响气质的发展方向。

11、【判断题】“雷锋同志对待同志像春天般的温暖,对待敌人像秋风扫落叶般的无情。”这种“事随境迁”的做法,是指一个人随着情境的变化而做出不同的行为反应。

12、【判断题】针对外向型的谈判人员侃侃而谈的性格特点,可以安排他们从事内务性工作,如对资料、信息进行处理和加工。

4.4商务谈判中的思维

1、【单选题】
    a、是多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式。 a、散射思维
    b、超常思维
    c、跳跃思维
    d、逆向思维

2、【单选题】( )是指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。
    a、常规思维
    b、超常思维
    c、跳跃思维
    d、逆向思维

3、【单选题】商务谈判思维的构成要素不包括( )。
    a、投射
    b、判断
    c、推理
    d、论证

4、【填空题】概念是思维的出发点,并由它组成____,再组成____,进而组成论证。

5、【填空题】推理的形式有类比、归纳和____。

6、【判断题】在商务谈判中,人的心理素质比思维素质更重要。

7、【判断题】若在任一论题展开之前,先从概念人手,那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决的办法。

8、【判断题】散射思维的目的在于从表面现象尽快掌握商务谈判可能的趋势,同时,也利于采取相应的对策,使谈判有尽可能大的进展。

9、【判断题】在谈判中感觉到谈判对手快捷的思维攻击下,顺其应答会十分被动,,而此时运用跳跃思维,能有效地控制谈判局势,甚至能使对方立刻接受你的方案。

10、【判断题】在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题,可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。

5.1语言表达技巧：概述

1、【单选题】谈判人员在叙述过程中,有时候会由于种种原因而出现叙述上的错误,在这种情况下,谈判者应( ),以防造成不应有的损失。
    a、将错就错
    b、及时纠正
    c、想办法自圆其说
    d、看对方的反应

2、【单选题】人们的( )往往是最先表露潜意识情感的部位。
    a、上肢
    b、眼睛
    c、腿脚
    d、神态

3、【单选题】( )是一种带有命令性的语言,具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中,适时运用可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。
    a、文学语言
    b、军事语言
    c、专业语言
    d、法律语言

4、【单选题】在肢体语言中,两臂交叉于胸前,表示( )
    a、充满信心
    b、谦逊、矜持
    c、情绪紧张
    d、防卫或保守

5、【单选题】在肢体语言中,手插腰间表示( )
    a、谦逊
    b、胸有成竹
    c、情绪高昂
    d、情绪压抑

6、【单选题】沟通的模式分为( )和肢体语言沟通两种。
    a、口头语言沟通
    b、书面语言沟通
    c、图片或者图形
    d、语言沟通

7、【判断题】商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。

8、【判断题】商务谈判中有声语言比无声语言重要。

9、【判断题】有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。

10、【判断题】在两人面对面沟通中,55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。

5.2语言表达技巧：倾听

1、【单选题】一个做事虚伪或者当场撒谎的人,经常( ), 以此来掩饰其内心的秘密,这是一个共同的特征。
    a、瞳孔放大
    b、眼神闪烁不定
    c、眨眼频繁
    d、眼睛凝视对方

2、【单选题】以下不符合倾听原则的是( )。
    a、要适应讲话者风格
    b、仅用耳朵听
    c、首先要理解对方
    d、鼓励对方

3、【单选题】接听电话中要求是( )。
    a、多使用简略语以提高效率
    b、要养成复述的习惯
    c、不必注意自己的语气和语调
    d、不必注意姿态表情

4、【单选题】( )是聆听的最好的层次。
    a、选择性聆听
    b、专注地聆听
    c、设身处地地聆听
    d、建议性聆听

5、【单选题】( )是倾听的消极行为。
    a、点头
    b、身体前倾
    c、微笑
    d、频繁看表

6、【单选题】积极倾听是指( )
    a、一边听一边与自己的观点进行比较进行评论
    b、边听边想自己的事情
    c、设身处地聆听
    d、选择性地聆听

7、【判断题】倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。

8、【判断题】在谈判中目光应紧盯着发言的人。

9、【判断题】说比听更重要,说是更重要的沟通技巧。

10、【判断题】聆听的反馈好的体现是重复对方的语言并适当提问。

5.3语言表达技巧：提问、回答

1、【单选题】既能获得新的信息又能证实我方以往判断的谈判技巧是( )。
    a、多听少说
    b、只听不说
    c、有问必答
    d、巧提问题

2、【单选题】为使对方同意我方的观点,采用商量的口吻向对方提问。例如,“你看是否可以分三批交货?”这种提问方式是( )。
    a、封闭式发问
    b、证明式发问
    c、诱导式发问
    d、协商式发问

3、【单选题】“您对我公司的印象如何?” “您对当前的销售状况有什么看法?”这类问句属于( ) 。
    a、引导性提问
    b、开放式提问
    c、封闭性提问
    d、协商式提问

4、【单选题】以下哪一个不属于开放式问题( )
    a、请问一下会议结束了吗?
    b、请问去上海有哪些航班?
    c、你对我公司有什么看法?
    d、这个问题你认为如何解决比较好?

5、【单选题】封闭式提问的不足之处不包括是:( )
    a、收集信息不全
    b、谈话气氛紧张
    c、浪费时间
    d、谈话不容易控制

6、【单选题】跟对方讲一些与问题既有关系而又没有实际关系的问题,对方也拿回答者没有办法。这属于回答问题运用的( )技巧。
    a、针对提问者的真实心理答复
    b、“重申”和“打岔”
    c、以问代答
    d、避正答偏、顾左右而言他

7、【判断题】提出问题之后,应专心等待对方作答。

8、【判断题】对方提出问题后,己方要马上给予回答。

9、【判断题】商务谈判中应关注语言措辞而不应关注语调。

10、【判断题】在与人交谈时手应当双手抱胸或大方的自然下垂。

11、【判断题】“我们怎能忘记你我之间过去几年友好而愉快的合作呢?”属于澄清式提问。

12、【判断题】议程规定的辩论时间是适合提问的时机。

5.4语言表达技巧：辩论、说服

1、【单选题】为了反驳对方的观点,充分利用条件假设判断,进行归纳或演绎推理,得出对方的观点是错误的辩论方法是( )。
    a、归谬法
    b、归纳法
    c、类比法
    d、假设法

2、【单选题】谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是( )
    a、陈述
    b、说服
    c、辩论
    d、提问

3、【单选题】谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
    a、叙
    b、答
    c、问
    d、辩

4、【填空题】常见的辩论方法有: 归纳法、____、归谬法。

5、【判断题】谈判能否说服对方接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。

6、【判断题】语调是是语言动作的最高级、最有说服力的一种形式。

7、【判断题】商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

8、【判断题】政治、党派和宗教等话题可能引起争执,最好避谈。

9、【判断题】指明对方过失语气要含糊或直接。

10、【判断题】谈判人员一定要注意自己辩论时的行为,如语调高亢、唾沫四溅、指手画脚等,都是没有气质的表现。

11、【判断题】谈判人员说“如果……,公司的同事就会看不起我”“如果……,我会被撤职的” “ 如果....,是需要很高费用的。”这属于诱导否定拒绝。

6.1着装

1、【单选题】男士西装的最高水准的要求是（）
    a、二色原则
    b、三色原则
    c、四色原则
    d、五色原则

2、【单选题】男士穿西装在国际要求中应遵守的三一律是（ ）
    a、上衣、裤子、腰带
    b、领带、鞋子、袜子
    c、鞋子、领带、公文包
    d、鞋子、腰带、公文包

3、【单选题】一般男士在公众场合穿着打扮的规则是（ ）
    a、看腰
    b、看鞋
    c、看领带
    d、看头

4、【单选题】一般女士在公众场合穿着打扮的规则是（ ）
    a、看鞋
    b、看皮包
    c、看头
    d、看衣服

5、【单选题】男士装饰三件宝（ ）
    a、手表、钢笔、打火机
    b、公文包、领带、打火机
    c、手表、钢笔、腰带
    d、打火机、领带、腰带

6、【单选题】男士对女士的第一印象就是（）
    a、谈吐
    b、发型
    c、举止
    d、以上都不对

7、【单选题】介绍他人或为他人指示方向时的手势应该用:( )
    a、食指
    b、拇指
    c、掌心向上
    d、手掌与地面垂直

8、【单选题】国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
    a、技术风险
    b、市场风险
    c、经济风险
    d、素质风险

9、【单选题】在对外交往中，对男子一般称先生。对 （ ）人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

10、【单选题】（ ）人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐。不了解其婚姻状况的女子可称其女士。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

11、【单选题】介绍的分为的四类情况（ ）
    a、自我介绍、介绍别人、介绍他人，介绍业务
    b、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍业务
    c、自我介绍、介绍对方、介绍集体，介绍业务
    d、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍商务

12、【单选题】索取名片的四种方式（ ）
    a、直接法、明示法、交易法、谦恭法
    b、间接法、转接法、通俗法、直接法
    c、明示法、交易法、谦让法、间接法
    d、直接法、交易法、通俗法、谦恭法

13、【单选题】送名片的方式是（）
    a、双手或者用右手
    b、双手
    c、右手
    d、左手

14、【单选题】现代礼仪我们大概把它分成以下五块（）
    a、政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    b、政务礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    c、政务礼仪、商业礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    d、国家礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪

15、【单选题】通电话时谁先挂（ ）
    a、是谁先打谁先挂
    b、谁先接谁先挂
    c、对方先挂
    d、地位高者先挂

16、【单选题】社交场合一般由谁来当介绍人（）
    a、男主人
    b、女主人
    c、客人
    d、以上都不是

17、【单选题】出入无人驾驶升降式电梯的顺序（ ）
    a、陪同人员需要先出，后入
    b、陪同人员需要先入，后出。
    c、陪同人员与客人一起出入
    d、客人需要先入，后出。

18、【单选题】对于座次的描述正确的有（）
    a、后排高于前排
    b、两侧高于中央
    c、中央高于两侧
    d、内侧高于外侧

19、【单选题】会客时上座位置排列的几个要点是（ ）
    a、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以远为上
    b、面门为下、以左为上、居中为上、前排为上、以远为上
    c、面门为上、以左为上、居中为上、后排为上、以远为上
    d、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以近为上

20、【多选题】交谈中使用礼貌用语，如（ ）等，并针对对方不同国别、民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言。
    a、你好
    b、请
    c、谢谢
    d、对不起
    e、打搅了

21、【多选题】（ ）等国没有称“阁下”的习惯。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

22、【多选题】如称呼，什么称呼最为恰当？称呼的一般顺序是（ ）。
    a、先内后外
    b、先长后幼
    c、先上后下
    d、先疏后亲
    e、先外后内

23、【判断题】跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在本质的区别。

24、【判断题】宴会中，进餐速度不能快于主宾。

25、【判断题】在西餐宴会中，餐前服务员应把就餐中所用的刀、叉全部摆齐。

26、【判断题】在中餐宴会中，你取不着菜时，可站起来取。

27、【判断题】在西餐宴会中，所有饮料、酒类都从宾客左边斟倒。

6.2接待

1、【单选题】国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
    a、技术风险
    b、市场风险
    c、经济风险
    d、素质风险

2、【单选题】在对外交往中，对男子一般称先生。对 （ ）人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

3、【单选题】（ ）人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐。不了解其婚姻状况的女子可称其女士。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

4、【单选题】介绍的分为的四类情况（ ）
    a、自我介绍、介绍别人、介绍他人，介绍业务
    b、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍业务
    c、自我介绍、介绍对方、介绍集体，介绍业务
    d、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍商务

5、【单选题】索取名片的四种方式（ ）
    a、直接法、明示法、交易法、谦恭法
    b、间接法、转接法、通俗法、直接法
    c、明示法、交易法、谦让法、间接法
    d、直接法、交易法、通俗法、谦恭法

6、【单选题】送名片的方式是（）
    a、双手或者用右手
    b、双手
    c、右手
    d、左手

7、【多选题】交谈中使用礼貌用语，如（ ）等，并针对对方不同国别、民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言。
    a、你好
    b、请
    c、谢谢
    d、对不起
    e、打搅了

8、【多选题】（ ）等国没有称“阁下”的习惯。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

9、【多选题】如称呼，什么称呼最为恰当？称呼的一般顺序是（ ）。
    a、先内后外
    b、先长后幼
    c、先上后下
    d、先疏后亲
    e、先外后内

10、【判断题】跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在本质的区别。

6.3电话礼仪、宴请礼仪

1、【单选题】现代礼仪我们大概把它分成以下五块（）
    a、政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    b、政务礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    c、政务礼仪、商业礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    d、国家礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪

2、【单选题】通电话时谁先挂（ ）
    a、是谁先打谁先挂
    b、谁先接谁先挂
    c、对方先挂
    d、地位高者先挂

3、【单选题】社交场合一般由谁来当介绍人（）
    a、男主人
    b、女主人
    c、客人
    d、以上都不是

4、【单选题】出入无人驾驶升降式电梯的顺序（ ）
    a、陪同人员需要先出，后入
    b、陪同人员需要先入，后出。
    c、陪同人员与客人一起出入
    d、客人需要先入，后出。

5、【单选题】对于座次的描述正确的有（）
    a、后排高于前排
    b、两侧高于中央
    c、中央高于两侧
    d、内侧高于外侧

6、【单选题】会客时上座位置排列的几个要点是（ ）
    a、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以远为上
    b、面门为下、以左为上、居中为上、前排为上、以远为上
    c、面门为上、以左为上、居中为上、后排为上、以远为上
    d、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以近为上

7、【判断题】宴会中，进餐速度不能快于主宾。

8、【判断题】在西餐宴会中，餐前服务员应把就餐中所用的刀、叉全部摆齐。

9、【判断题】在中餐宴会中，你取不着菜时，可站起来取。

10、【判断题】在西餐宴会中，所有饮料、酒类都从宾客左边斟倒。

7.1谈判中僵局形成原因及原则

1、【单选题】当谈判的商品随着时间的推移,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约,导致僵局产生,这是( )类原因导致的僵局。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、沟通障碍
    d、谈判外部环境因素发生变化

2、【单选题】由于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确地表述出来而造成误解而导致的谈判僵局,是( )。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执引起的僵局
    c、沟通障碍僵局
    d、外部环境变化引起的僵局

3、【单选题】可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏,现在要给对方报复。这导致谈判过程出现僵局。这是属于( )原因导致的僵局。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、沟通障碍
    d、当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时

4、【单选题】如谈判双方的用语不当,得罪对方;谈判中一方搞一言堂,使对方的观点没有表述出来,引起对方反感。这些问题发生而导致出现谈判僵局,归属于( )原因导致的僵局
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、谈判人员的失误导致僵局
    d、谈判人员的素质、能力、偏见导致僵局

5、【多选题】僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。如下( )不当会导致谈判僵局。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、沟通障碍
    d、当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时

6、【多选题】处理谈判僵局的具体原则有( )
    a、冷静地理性思考
    b、协调好双方的利益
    c、欢迎不同意见
    d、避免争吵
    e、语言适度

7、【判断题】出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。

8、【判断题】谈判一方故意制造谈判僵局,这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略。

9、【判断题】许多谈判人员把僵局视为谈判失败,企图竭力避免它,这是不正确的对待僵局的态度。

10、【判断题】在处理僵局过程中应避免争吵。

11、【判断题】谈判僵局的出现是件坏事,我们应避免它的发生。

7.2打破谈判僵局的策略

1、【单选题】在价格问题上双方互不相让,僵住了,就可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。这是( )
    a、用语言鼓励(或沟通)对方打破僵局
    b、采取横向式的谈判打破僵局
    c、寻找替代的方法打破僵局
    d、运用休会策略打破僵局

2、【单选题】“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这是谈判人员在利用( )策略破解僵局。
    a、用语言鼓励(或沟通)对方打破僵局
    b、采取横向式的谈判打破僵局
    c、寻找替代的方法打破僵局
    d、运用休会策略打破僵局

3、【单选题】向对方提出谈判方案时,好坏条件搭配在一起,像卖“三明治”一样,要卖一起卖,要同意一起同意。这是谈判人员在利用( )策略破解僵局。
    a、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
    b、利用“一揽子”交易打破僵局
    c、有效退让打破僵局
    d、适当馈赠打破僵局

4、【单选题】西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道:给予对方热情的接待、良好的照顾和服务,对于谈判往往会产生重大的影响。这是指( )破解僵局的策略。
    a、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
    b、利用“一揽子”交易打破僵局
    c、有效退让打破僵局
    d、适当馈赠打破僵局

5、【多选题】打破谈判僵局的策略有( )。
    a、调解人调解
    b、暂时休会
    c、变换议题
    d、专家单独会谈

6、【多选题】打破谈判中的僵局的具体做法主要有( )。
    a、采取横向式的谈判
    b、改期再谈
    c、改变谈判环境与气氛
    d、续旧情,强调双方共同点
    e、更换谈判人员或者由领导出面调解

7、【判断题】适当馈赠,就是说馈赠要讲究艺术,一是要注意对方的习俗,二是要防止贿赂之嫌。

8、【判断题】通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。是常见的破解僵局的策略。

9、【判断题】条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此,破解僵局上也可以,这路通就另外找条路。

10、【判断题】遇到僵局,谈判双方都不能退让,谁退让谁吃亏。

8.1各国谈判风格概述

1、【单选题】在泰国（）。
    a、男性之间挽手同行很常见
    b、男女之间在公共场合挽手很常见
    c、男女同行是很粗鲁的举止
    d、传统上男性和女性在街上遇见会互相亲吻

2、【单选题】对各国的商务谈判习俗叙述不正确的是（ ）：
    a、日本人通常很少能在谈判中做出让步
    b、在韩国建立良好的关系对生意的成功不是必要的
    c、德国人只对他们的朋友和家人才微笑，他们认为对陌生人微笑是一种愚蠢的怪僻。
    d、在虔诚的穆斯林国家，饮酒是绝对禁止的

3、【单选题】美国虽然是世界上最富有的国家，也面临着很多挑战，例如（ ）：
    a、作为世界领袖的角色受到挑战
    b、社会存在着不稳定性，特别是暴力、种族歧视的增加，以及下层阶级的不断增长。
    c、由于科技的发展，美国正向后工业社会转型，其速度比任何一个发达国家都快。人们的价值和生活方式需要重新定位。
    d、以上都是

4、【单选题】下列哪个方面不属于非口头语言交流的跨文化差异: （ ）
    a、直接与婉转
    b、语音语调
    c、目光的接触
    d、空间距离

5、【单选题】下列关于语言交流跨文化差异的叙述中不正确的是:（ ）
    a、中国人讲话喜欢先客套一番再进入正题
    b、日本人有时即使不同意什么事情，为了避免让对方感到尴尬，他们也会说“是”
    c、美国人认为沉默是深思熟虑的表现
    d、英国人认为大喊大叫在争论中本身就意味着失败

6、【单选题】下列哪个不是中国文化的特点:（ ）
    a、重视得体原则
    b、提倡谦虚和卑己尊人
    c、提倡中庸之道
    d、注重人际关系

7、【单选题】文化冰山深藏在海面以下的部分包括：（ ）
    a、用餐礼仪、社会传统
    b、风俗习惯、思考及沟通模式
    c、价值观、思考及沟通模式
    d、穿着、思考及沟通模式

8、【多选题】下列关于语境与文化的叙述中，正确的是:（ ）
    a、语境与历史，传统，民俗风土等关系密切
    b、低语境文化中的人喜欢“说话听声，锣鼓听音”
    c、高语境文化的成员在表达感情和传递信息方面，喜好用含蓄间接隐晦的方式
    d、中国和日本都是高语境文化国家

9、【判断题】跨国经营企业所面临的经营环境包括经济环境、政治环境、法律环境、社会环境、文化环境等。

8.2文化差异-典型地区、国家谈判风格

1、【单选题】在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( ）。
    a、接见
    b、拜会
    c、会见
    d、拜访

2、【单选题】在见面握手的时候，下列（ ）做法是失礼的？
    a、身份低者先伸出手与身份高者握手
    b、年长者先伸出手与年轻者握手
    c、主人先伸出手与宾客握手
    d、女士先伸出手与男士握手

3、【单选题】在对外交往中，对男子一般称先生。对 （ ）人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

4、【单选题】（ ）人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐。不了解其婚姻状况的女子可称其女士。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

5、【单选题】美国人在开会时大概只花2分钟时间在彼此介绍上，然后就入座讨论正题。但在许多国家这样做会被认为是粗鲁无礼的，但（）除外。
    a、英国
    b、意大利
    c、芬兰
    d、西班牙

6、【单选题】下列关于谈判中非言语沟通行为的文化差异中，哪句是正确的（）
    a、日本人在谈判时喜欢和对手挨着坐在一边，让目光注视白墙或地面，就是说话十眼睛也不直视对方；
    b、墨西哥人认为保持1.2米的距离谈生意最合适；
    c、德国人习惯别人对他们直呼其名
    d、美国人虽然很随意，但是谈判时嚼口香糖，翘二郎腿的行为还是很少发生的。

7、【单选题】在英国，手背朝向对方，食指和中指做成v字型是（ ）。
    a、表示和平的手势
    b、表示胜利的手势
    c、表示某样东西你要两份
    d、粗鄙的手势

8、【单选题】在法国，朋友间互相交谈时（ ）。
    a、通常离对方三英尺站立
    b、典型做法是喊话
    c、比美国人站得距离近
    d、总是有第三方在场

9、【单选题】在西欧，当送礼送花时，不要送（ ）。
    a、郁金香和长寿花
    b、雏菊和丁香
    c、菊花和马蹄莲
    d、丁香和苹果花

10、【单选题】时间观念很强的国家是（ ）
    a、韩国
    b、巴西
    c、印尼
    d、阿拉伯国家

9.1商务谈判的概念和特征

1、【单选题】1. 商务谈判学是一门( )的学科。
    a、综合性
    b、应用性
    c、年轻
    d、科学性与艺术性相结合

2、【单选题】2. 在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( ) 。
    a、以在必要时采取强硬手段
    b、使对方明白已方从谈判中获利很小
    c、使对方明白其从谈判中获利很大
    d、寻找双方利益 的一致性

3、【多选题】1. 以下选项中可作为商务谈判者的有( )。
    a、商品供应商
    b、制造厂家
    c、进出口公司
    d、经纪人

4、【多选题】2. 营销型企业商务谈判人员应充当的角色是( )。
    a、公司的代表
    b、顾客的代言人
    c、社会文化的开拓者
    d、企业发展的向导

5、【判断题】最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。

6、【判断题】成功的判断是在谈判中自己获利很多,而对方获利甚少。

7、【判断题】平等是达成协议的前提。

8、【判断题】商务谈判怎样进行只取决于谈判者本人。

9、【判断题】通过谈判,要努力使谈判各方每方都成为胜者。

10、【判断题】商务谈判者仅代表企业本身。

11、【简答题】商务谈判的概念和特征 一、单项选择题。

9.2商务谈判的类型

1、【单选题】按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
    a、软式谈判
    b、集体谈判
    c、横向谈判
    d、投资谈判

2、【单选题】中国a公司与美国b公司在日本进行商务谈判,该谈判为( )。
    a、多边谈判
    b、主场谈判
    c、客场谈判
    d、中立地谈判

3、【单选题】( )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。
    a、让步型谈判
    b、立场型谈判
    c、互惠型谈判
    d、原则型谈判

4、【单选题】谈判是追求( )的过程。
    a、自身利益要求
    b、双方利益要求
    c、双方不断调整自身需要,最终达成一致
    d、双方为维护自身利益而进行的智力较量

5、【单选题】原则型谈判的协议阶段是( )。
    a、一再让步的结果
    b、双方都有利的协议达成结果
    c、最大利益满足的结果
    d、屈服于对方压力的结果

6、【单选题】硬式谈判者的目标是( )。
    a、达成协议
    b、解决问题
    c、赢得胜利
    d、施加压力

7、【单选题】谈判地点的不同,可将谈判分为( )。
    a、技术谈判,贸易谈判,价格谈判
    b、价格谈判,外交谈判,军事谈判
    c、国际谈判,国内谈判,中立地谈判
    d、主场谈判,客场谈判,中立地谈判

8、【判断题】( )原则型谈判的着眼点是谈判的立场。

9、【判断题】( )纵向谈判是一轮一轮地谈,每轮谈及各个问题。

9.3商务谈判的原则、评价标准和程序

1、【单选题】在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是( )。
    a、开局
    b、报价
    c、磋商
    d、成交

2、【单选题】建立良好的谈判气氛主要是在( )阶段。
    a、开局
    b、报价
    c、磋商
    d、成交

3、【单选题】商务谈判中讨价还价集中在( )阶段。
    a、开局
    b、报价
    c、磋商
    d、成交

4、【单选题】商务谈判客观存在的基础和动力是( )。
    a、目标
    b、关系
    c、合作
    d、需要

5、【单选题】下列哪一项是商务谈判的基本原则( )?
    a、全盘让步
    b、坚守立场
    c、平等互利
    d、唯利是图

6、【多选题】商务谈判过程是( )。
    a、互惠与平等的统一
    b、冲突与合作的统一
    c、让步与进攻的统一
    d、吸引力与说服力的统一

7、【多选题】“商务谈判三步曲”是指( )。
    a、热情接待
    b、申明价值
    c、创造价值 e. 克服障碍

8、【判断题】( )利益决定立场,是坚持立场的动机。

9、【判断题】( )对于一场谈判而言,开局是至关重要的。

10、【判断题】( )谈判时不要在立场上讨价还价,应兼顾双方利益。

10.1目标确定

1、【单选题】什么是在商务谈判中必须实现的目标,是谈判的最低要求
    a、最低限度目标
    b、可接受目标 ( )
    c、最优期望目标
    d、最理想目标

2、【单选题】我们在谈判过程中最期望达到的是哪个目标?
    a、最优期望目标
    b、实际需求目标
    c、可接受目标
    d、最低目标

3、【多选题】做好谈判目标的保密工作,可以从一项哪几种入手:
    a、提高谈判人员的保密意识,减少无意识泄密的可能性
    b、有关目标的文件资料要收藏好,废弃物用文件资料销毁。
    c、尽量缩小谈判目标的知晓范围
    d、推迟谈判目标的确定时间

4、【判断题】判断:我方的实际需求目标需要在谈判开始时明确的提出来吗 错误 判断:当提出实际需求目标之后,要乘胜追击,以达到利益更大化 错误 判断:在谈判过程中,谈判者因根据实际情况,在所确定的可接受目标之上尽力争取。

5、【简答题】为什么要确立谈判目标?

6、【简答题】“最高目标”与“实际需求目标”的区别?

7、【简答题】为什么谈判目标的保密这么重要?

8、【简答题】谈判中的为什么会设定最低目标?

10.2资料的收集

1、【单选题】商务谈判的整个过程,都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。正确 在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( )上的平等。
    a、实力
    b、经济利益
    c、法律
    d、级别

2、【单选题】谈判准备过程中必须进行的情况分析有( )
    a、自身分析,市场分析
    b、自身分析,对手分析
    c、市场分析,环境分析
    d、环境分析,对手分析

3、【多选题】对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容( )。
    a、对方主体的身份
    b、对方主体的合法资格
    c、对方的资本信用与履约能力
    d、对方的美誉度
    e、对方主体的知名度

4、【多选题】背景调查的信息渠道与手段有( )。
    a、印刷媒体
    b、电脑网络
    c、电波媒介
    d、各种会议
    e、知情人士

5、【多选题】下面属于谈判前准备工作的是
    a、收集信息情报
    b、确定谈判目标
    c、制定谈判计划
    d、选择谈判方式

6、【判断题】判断正误题3.背景调查的信息渠道与手段有电波媒介,即主要通过报纸、杂志、内部刊物和 专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。

7、【判断题】判断正误题3.首因效应针对的是熟人。

8、【判断题】判断正误题3.近因效应针对的是陌生人。 错误 商业谈判中,信息都是可以共享的。

10.3人员准备

1、【单选题】谈判人员精力和注意力的变化是( )。
    a、有规律性的
    b、无规律性的
    c、有次序性的
    d、不可控的

2、【单选题】良好的( ),是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。
    a、气质
    b、风度
    c、姿态
    d、服饰

3、【判断题】环境对谈判中的倾听没有影响。

4、【判断题】商务谈判怎样进行完全取决于谈判者本人。

5、【判断题】一对一谈判是最简单也是最困难的谈判。

6、【判断题】在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判,否则只会浪费时间。

7、【判断题】商务谈判者仅代表企业本身。

8、【判断题】没有谈判双方的意见交流,就无法进行谈判。

9、【判断题】商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。

10、【判断题】谈判的计划与管理是谈判者综合能力与素质的体现。

10.4方案制定

1、【单选题】谈判成为必要是由于交易中存在( )。
    a、合作
    b、辩论
    c、攻击
    d、冲突

2、【多选题】需要满足的可替代性包含( )内容。
    a、谈判对手的可选择性有多大
    b、谈判内容可替代性的大小
    c、谈判对手的依赖性有多大
    d、谈判对手是否很强
    e、谈判价格需要能否得到满足

3、【判断题】气质是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。良好的气质,是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。

4、【判断题】商务谈判者仅代表企业本身。

5、【判断题】没有谈判双方的意见交流,就无法进行谈判。

6、【判断题】商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。

7、【判断题】谈判的计划与管理是谈判者综合能力与素质的体现。

11.1商务谈判开局：重要性、目标、影响因素

1、【单选题】开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )。
    a、良好的谈判气氛
    b、合理的报价
    c、反复磋商
    d、确定谈判目标

2、【单选题】谈判开局阶段人的注意力( )。
    a、最集中
    b、分散
    c、自然
    d、忐忑不安

3、【单选题】商务谈判策略的( )是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。
    a、内容
    b、目标
    c、方式
    d、要点

4、【单选题】商务谈判策略的( )是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的做法。
    a、针对性
    b、预谋性
    c、实效性
    d、随机性

5、【多选题】谈判人员应具备的基本观念有( )。
    a、遵纪守法
    b、平等互惠
    c、以经济利益为目标
    d、团队精神
    e、忠于职守

6、【判断题】在自然气氛中,对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。

7、【判断题】谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。

8、【判断题】当你处于极为有利的地位的时候,谈判一开始,你便可以狮子大开口,然后稍作退让,达成较有利的协议。

9、【判断题】良好气氛的特点有:礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取。

10、【判断题】谈判服装是决定其形象的重要因素。

11.2商务谈判开局：常见开局氛围、任务

1、【单选题】协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛( )。
    a、高调气氛或低调气氛
    b、高调气氛或自然气氛
    c、低调气氛或自然气氛
    d、高调气氛、低调气氛或自然气氛

2、【单选题】坦诚式开局策略适用于( )。
    a、高调开局式
    b、低调开局式
    c、自然气氛
    d、高调气氛、低调气氛和自然气氛

3、【单选题】谈判开局阶段,谈判各方的心理都比较( )。
    a、紧张
    b、放松
    c、胸有成竹
    d、不在乎对手

4、【单选题】开场陈述,己方提建议时要采取( )的方式。
    a、委婉
    b、压倒对方
    c、直截了当
    d、留有余地

5、【单选题】在谈判中,幽默方法的运用是为了( )。
    a、显示自己的风度
    b、缓解紧张气氛
    c、在笑中暗示有关谈判内容
    d、逗人发笑

6、【单选题】一个和谐的谈判气氛,是把谈判的( )、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合。
    a、人员
    b、地点
    c、时间
    d、策略

7、【多选题】在对方陈述时,乙方应该( )。
    a、思考对策
    b、倾听
    c、搞懂
    d、归纳

8、【多选题】确定恰当的开局策略需要考虑的因素有( )。
    a、谈判双方的实力
    b、谈判双方的目标
    c、谈判双方的谈判议程
    d、谈判双方的谈判态度
    e、谈判双方之间的关系

9、【判断题】在谈判的开局阶段,双方的注意力都不太集中,不适合进行实质性的谈判。

10、【判断题】在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。

11.3商务谈判开局：方法、策略等

1、【单选题】谈判的格局是在开局后的( )内确定。
    a、一周
    b、三天
    c、几小时
    d、几分钟

2、【单选题】在谈判摸底期间最好的策略是( )。
    a、己方先说
    b、让对方先说
    c、书面交谈
    d、顺其自然

3、【单选题】赢得谈判主动,最重要的是摸清对方( )。
    a、主谈人性格
    b、财务情况
    c、底牌
    d、风俗习惯

4、【单选题】一般情况下,谈判实力对企业实力的影响是( )。
    a、强
    b、弱
    c、成反比
    d、无明显影响

5、【多选题】商务谈判中,摸清对方需要、掌握对方心里的手段是( )
    a、问
    b、听
    c、看
    d、说

6、【多选题】商务谈判的开局气氛分为( )。
    a、高调气氛
    b、低调气氛
    c、自然气氛
    d、平淡气氛

7、【多选题】营造低调气氛常用的方法有( )。
    a、感情攻击法
    b、幽默法
    c、疲劳战术
    d、指责法

8、【填空题】开局阶段交换意见的内容包括谈判目标、____、谈判进度、____。

9、【填空题】开局交换意见一般包括____个方面的内容。

10、【判断题】开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。

11、【判断题】保留式开局策略是指在谈判开始时,以协商的方式,使对方对自己产生好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉。从而使双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

11.4商务谈判报价：影响因素、报价方法

1、【单选题】在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )。
    a、亚洲式报价
    b、日本式报价
    c、东欧式报价
    d、中东式报价

2、【单选题】报价阶段的策略主要体现在( )。
    a、把价格压得越
    b、如何报价
    c、把价格抬得越高越好
    d、场外交易

3、【单选题】价格解释通常是( )。
    a、买方还价
    b、卖方还价
    c、卖方对报价所进行解释
    d、买方对报价所进行解释

4、【单选题】商务谈判中所谓合理价格,是指能( )的价格。
    a、价廉物美
    b、货真价实
    c、市场通行
    d、体现双方共同利益

5、【单选题】作为买方,报价起点要( )。
    a、低
    b、既要低又要接近对方底线
    c、高
    d、既要高又要接近对方底线

6、【单选题】下面有关报价哪一项是正确的( )?
    a、产品结构,性能
    b、通常,“二手货”比新产品的价格高。
    c、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
    d、由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。

7、【单选题】谈判者报价的根本基础是( )。
    a、公司定价
    b、产品成本
    c、实际价格
    d、市场行情

8、【单选题】知识分子花200元钱买一件便装就觉得很贵,而买一本书花300元钱也不以为然,对花200元觉得很贵是属于( )。
    a、积极价格
    b、实际价格
    c、消极价格
    d、相对价格

9、【单选题】商品价格的基础是( )。
    a、商品的有用性
    b、产品成本
    c、市场行情
    d、知识秘诀含量

10、【单选题】企业外部因素对产品定价的影响有( )。
    a、政府干预
    b、竞争者行为
    c、顾客需求
    d、社会经济状况

11.5商务谈判磋商：概念、策略

1、【单选题】在谈判过程中,对于某些双方一时难以达成协议的棘手问题,就不必操之过急地强求解决,要善于应用( )
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

2、【单选题】磋商谈判中日本人如果不断点头并说“哈依!”,这往往表示( )。
    a、同意
    b、在听
    c、你好
    d、谢谢

3、【单选题】避免正面冲突的策略是( )。
    a、换位策略
    b、回避策略
    c、竞争策略
    d、防守性策略

4、【多选题】在商务谈判中,想说服对方,必须做到( )。
    a、必要时采取强硬手段
    b、寻找双方利益的一致性
    c、使对方明白自己方从谈判中获利是很小的
    d、首先同对方建立良好的信任关系
    e、避免确认结果的繁琐

5、【多选题】常用的回避策略有( )。
    a、软硬兼施
    b、以柔克刚
    c、以退获利
    d、模棱两可
    e、利用竞争

6、【判断题】激将法是一种通过语言刺激对方,使对方主将因为激动而失去理智,从而做出有利于己方的决策的方法。

7、【判断题】开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。

11.6商务谈判磋商：让步及成交

1、【单选题】谈判人员注意力最差的阶段是( )。
    a、开局
    b、报价和磋商
    c、结束
    d、准备

2、【单选题】在西方,谈判人员谈判时拉下领带,解开衬衫纽扣,卷起衣袖会使对方产生( )。
    a、你同对方很亲近
    b、你已厌烦谈判的感觉
    c、你怀有敌意
    d、你不修边幅

3、【单选题】情景策略具有相对固定性和( )两大特点。
    a、单一性
    b、针对性
    c、明确性
    d、相对稳定性

4、【单选题】在谈判实践中,绝大多数的情况是采用( )。
    a、单一策略
    b、综合策略
    c、减价策略
    d、情景策略

5、【多选题】从实现目标的速度和风格来分,商务谈判策略可分为( )。
    a、姿态策略
    b、时间策略
    c、信息策略
    d、速决策略
    e、稳健策略

6、【多选题】稳健策略的特点是( )。
    a、时间较长
    b、目标较高
    c、让步方法很有弹性
    d、稳健
    e、有相当的风险

7、【多选题】在谈判最后一两个问题之前要想打破谈判中的僵局,应当( )
    a、巩固过去的感情与友谊
    b、做出较大让步
    c、采取强硬的手段
    d、组织谈判外的旅游、休闲等活动
    e、暂时休会、以后再谈

8、【多选题】在谈判中,有争议的问题最好放在( )
    a、谈判开头
    b、谈判中间
    c、谈成几个问题之后
    d、在谈判的最后一两个问题之前
    e、谈判结尾

9、【判断题】天下没有免费的午餐。贪图小便宜是要上大当的。

10、【简答题】当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法时,仲裁是唯一的办法 ×

11.7商务谈判结束：判断标准、方式；成交条件、策略

1、【单选题】提交货物的方式主要是指供需双方交接货物的方式,交接货物的方式( )供需双方必须见面。
    a、当面交接
    b、铁路代办托运
    c、公路代办运输
    d、快递

2、【单选题】从多数的商务谈判实际来看,协议基本上都是双方到了谈判的最后期限或邻近期限才达成,临到“最后期限”,规定谈判的截至日期,借助最后期限向对方开展心理攻势的策略是( ).
    a、场外交易策
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

3、【单选题】在最后签约之前,谈判双方都要做最后一次报价,其中包括最后的让步。这种把最后的让步放到签约前的策略叫做( )
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

4、【单选题】“你们如能把履约的时间提前两个月,我们将有待你们或降低价款10%”。这是主要在采用( )
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

5、【单选题】“合同在履行中如果产品纠纷,双方应友好协商解决,如不能协商解决,可通过xxx仲裁委员会进行仲裁,仲裁裁决是终局的,对双方都有约束力。”这个解决合同纠纷方式的条款表述( )。
    a、准确清楚
    b、不够准确清楚
    c、太啰嗦
    d、没有必要

6、【多选题】在谈判的开局阶段,谈判人员切忌过分闲聊,离题太远,应尽量将话题集中于谈判的( )几个方面。
    a、结果
    b、目标
    c、计划
    d、进度
    e、人员

7、【多选题】签约阶段的主要策略有( )。
    a、场外交易策略
    b、期限策略
    c、优惠策略
    d、最后让步策略

8、【判断题】我方当感到谈判对手很难对付时,可以打算做一下让步,早点结束谈判算了。

9、【判断题】确认书在法律上与正式合同具有同等的效力。

10、【简答题】签字桌的桌面上应该覆盖浅色台布。×

11.8商务谈判结束：商务合同基本知识、合同陷阱、签约

1、【单选题】一家企业的购买合同中,将y3180滚齿机误写为y3130,致使产生纠纷。这是合同中( )错误。
    a、产品质量
    b、产品名称
    c、产品规格型号
    d、产品数量

2、【单选题】( )是合同的一种担保形式,如果给付的一方违约,则无权要求返还;接受的一方如果违约,则应当双倍返还。
    a、订金
    b、定金
    c、少付的货款
    d、借款利息

3、【单选题】“订金”只是预付款,( )是无权要求对方双倍返还的。
    a、订金
    b、定金
    c、少付的货款
    d、借款利息

4、【单选题】“需方应在货物到站后10日内按发票金额的40%以电汇方式支付首批货款,剩余货款以同样方式分两次付清,每次30%,两次付款的时间间隔不超过30天。”这个结算方式及期限条款的表述( )。
    a、准确清楚
    b、不够准确清楚
    c、太啰嗦
    d、没有必要

5、【多选题】合同的约尾通常包括( )。
    a、合同份数
    b、定约时间、地点和生效时间 b.
    c、双方当事人签字
    d、使用文字与效力

6、【多选题】商务合同依法订立,即具有法律效力。各方除了完成自己应承担的责任外,双方当事人对对方应履行义务包括( )。
    a、通知义务
    b、协助义务
    c、保密义务
    d、提供定金或担保

7、【判断题】担保条款是合同的必要条款。

8、【判断题】合同是双务合同,约定买卖双方的权利和义务。

9、【判断题】一般合同的签订,只需主谈人与对方签字即可,无需签字仪式。

10、【判断题】在合同条款中,产品的名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量条款较为简单、清楚,一般不易出错,但对于新手仍然需要注意。

12.1商务谈判的心理素质概述、要求、心里挫折

1、【单选题】商务谈判心理的( )是指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动,藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。
    a、个体差异性
    b、内隐性
    c、相对稳定性
    d、外显性

2、【单选题】下列关于需求层次理论的说法中,错误的是( )
    a、必须较好地满足谈判人员的生理需求
    b、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围
    c、必须要满足谈判人员的所有层次需求
    d、尊重对方,使对方获得尊重的需求得到满足

3、【单选题】下面哪项不属于商务谈判人员的心理素质?( )
    a、责任心
    b、幽默感
    c、意志力
    d、原则性

4、【单选题】马斯洛需求层次理论的第二层次是( ).
    a、生理需求
    b、安全需求
    c、社会需求
    d、尊重需求

5、【单选题】下列关于心理挫折的预防的说法中正确的是( ).
    a、消除引起主观挫折的原因
    b、宣泄情绪
    c、消除引起客观挫折的原因
    d、勇于面对挫折

6、【单选题】狐狸吃不到葡萄就说葡萄是酸的,这属于谈判中的( ).
    a、文饰心理
    b、压抑心理
    c、移植心理
    d、投射心理

7、【单选题】下列哪种行为属于应对心理挫折( ).
    a、消除引起客观挫折的原因
    b、消除引起主观挫折的原因
    c、要勇于面对挫折
    d、提高心理素质

8、【单选题】一名刚毕业的律师与 一名有名的律师打一场官司,那么这名刚毕业的律师很容易产生( )的挫折反应。
    a、攻击
    b、退化
    c、畏缩
    d、固执

9、【单选题】在某个行为活动过程中,人们感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时,在心理上形成的一种挫折感,并由此而产生的焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态是( )。
    a、心理挫折
    b、心理预警
    c、客观挫折
    d、心理失衡

10、【填空题】情绪宣泄有直接宣泄和____两种。

11、【判断题】如果对方不清楚我方的心理要求或态度,必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达。

12、【判断题】谈判者都应尽可能地营造紧张甚至不和谐的气氛,以对抗对方的胁迫,给对方施加压力,迫使对方做出让步。

13、【判断题】一名出色的谈判者应该既具备广博的综合知识,又有很强的专业知识。

14、【判断题】所谓诚信,就是在商务谈判中对谈判对方毫无保留。

12.2印象处理、揣摩对手

1、【单选题】谈判中,哪种形式的需求影响最大( )
    a、安全需求
    b、生理需求
    c、社会需求
    d、尊重需求

2、【单选题】被知觉对象身上那些首先被发现的特性,会影响人们对后来其他信息的处理方式,也可能歪曲一个人的品质。这种现象通常称为( )。
    a、晕轮效应
    b、投射作用
    c、首因效应
    d、思维定式

3、【单选题】( )是指人们对某一类人或事物产生的比较固定、片面而笼统的看法,并把这种看法推而广之,认为这个事物或者整体都具有该特征,而忽视个体差异。
    a、晕轮效应
    b、投射作用
    c、刻板印象
    d、首因效应

4、【单选题】在谈判中能做到“堤外损失堤内补,这次损失下次补”,说明谈判者有很强的( )。
    a、预测能力
    b、观察能力
    c、语言表达能力
    d、应变能力

5、【填空题】俗话说的“以小人之心,度君子之腹”就是一个人把自己的动机加在别人头上,他就是在“____”。

6、【填空题】态度包括认识、____ 、意向三个要素。

7、【填空题】建立第一印象后,商务谈判人员增强人际吸引力可以利用的规律有____、相似律、互补律、对等律。

8、【判断题】在商务谈判中,谈判者应不惜一切代价使己方利益达到最大化。

9、【判断题】参与谈判的各方人员都会按照希望留给对方的印象而不同程度地修饰穿着、举止,以影响他人对自己的第一印象。

10、【判断题】个人特征在交往频繁后表现得最为明显,这时谈判人员应该努力做到克服认知偏见。

11、【判断题】双方谈判人员见面时,主动握手,出手快,表明缺乏诚意,信心不足,没有进一步深交的愿望。

12、【简答题】第一印象可以轻易改变,因为第一印象并非总是正确的. ×

12.3气质与性格

1、【单选题】气质表现为( )的人,由于具有灵活性和较高的可塑性,又称为活泼型,属于敏捷好动的类型。
    a、多血质
    b、胆汁质
    c、黏液质
    d、抑郁质

2、【单选题】不同气质类型的人对待看戏迟到这件事情的反应不同,( )的人看到不让入场,就想“反正第一场不会太精彩,我先去小卖部转转,等到幕间再进去”。
    a、胆汁质
    b、多血质
    c、黏液质
    d、抑郁质

3、【单选题】“江山易改,秉性难移”是形容谈判者的( )是相对稳定、较难发生变化的。
    a、气质
    b、性格
    c、思维
    d、风格

4、【单选题】( )是人经常稳定的对现实的态度,以及与之相适应的习惯化了的行为方式。
    a、气质
    b、性格
    c、思维
    d、风格

5、【单选题】谈判人员的外向型性格不包括有( )。
    a、独立型
    b、活跃型
    c、急性型
    d、精细型

6、【单选题】与沉默的人谈判的禁忌不包括( ).
    a、表现出不耐烦
    b、不善察言观色
    c、感到畏惧
    d、以寡言对沉默;

7、【填空题】影响性格的因素包括遗传、____、情境。

8、【填空题】催促他作出决定是与 ____ 谈判的禁忌。

9、【判断题】黏液质的谈判者具有高度的情绪易感性,主观上把很弱的刺激当做强作用来感受,常为微不足道的原因而动感情,且有力持久。

10、【判断题】环境教育可以在一定程度上影响气质的发展方向。

11、【判断题】“雷锋同志对待同志像春天般的温暖,对待敌人像秋风扫落叶般的无情。”这种“事随境迁”的做法,是指一个人随着情境的变化而做出不同的行为反应。

12、【判断题】针对外向型的谈判人员侃侃而谈的性格特点,可以安排他们从事内务性工作,如对资料、信息进行处理和加工。

12.4商务谈判中的思维

1、【单选题】
    a、是多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式。 a、散射思维
    b、超常思维
    c、跳跃思维
    d、逆向思维

2、【单选题】( )是指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。
    a、常规思维
    b、超常思维
    c、跳跃思维
    d、逆向思维

3、【单选题】商务谈判思维的构成要素不包括( )。
    a、投射
    b、判断
    c、推理
    d、论证

4、【填空题】概念是思维的出发点,并由它组成____,再组成____,进而组成论证。

5、【填空题】推理的形式有类比、归纳和____。

6、【判断题】在商务谈判中,人的心理素质比思维素质更重要。

7、【判断题】若在任一论题展开之前,先从概念人手,那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决的办法。

8、【判断题】散射思维的目的在于从表面现象尽快掌握商务谈判可能的趋势,同时,也利于采取相应的对策,使谈判有尽可能大的进展。

9、【判断题】在谈判中感觉到谈判对手快捷的思维攻击下,顺其应答会十分被动,,而此时运用跳跃思维,能有效地控制谈判局势,甚至能使对方立刻接受你的方案。

10、【判断题】在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题,可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。

13.1语言表达技巧：概述

1、【单选题】谈判人员在叙述过程中,有时候会由于种种原因而出现叙述上的错误,在这种情况下,谈判者应( ),以防造成不应有的损失。
    a、将错就错
    b、及时纠正
    c、想办法自圆其说
    d、看对方的反应

2、【单选题】人们的( )往往是最先表露潜意识情感的部位。
    a、上肢
    b、眼睛
    c、腿脚
    d、神态

3、【单选题】( )是一种带有命令性的语言,具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中,适时运用可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。
    a、文学语言
    b、军事语言
    c、专业语言
    d、法律语言

4、【单选题】在肢体语言中,两臂交叉于胸前,表示( )
    a、充满信心
    b、谦逊、矜持
    c、情绪紧张
    d、防卫或保守

5、【单选题】在肢体语言中,手插腰间表示( )
    a、谦逊
    b、胸有成竹
    c、情绪高昂
    d、情绪压抑

6、【单选题】沟通的模式分为( )和肢体语言沟通两种。
    a、口头语言沟通
    b、书面语言沟通
    c、图片或者图形
    d、语言沟通

7、【判断题】商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。

8、【判断题】商务谈判中有声语言比无声语言重要。

9、【判断题】有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。

10、【判断题】在两人面对面沟通中,55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。

13.2语言表达技巧：倾听

1、【单选题】一个做事虚伪或者当场撒谎的人,经常( ), 以此来掩饰其内心的秘密,这是一个共同的特征。
    a、瞳孔放大
    b、眼神闪烁不定
    c、眨眼频繁
    d、眼睛凝视对方

2、【单选题】以下不符合倾听原则的是( )。
    a、要适应讲话者风格
    b、仅用耳朵听
    c、首先要理解对方
    d、鼓励对方

3、【单选题】接听电话中要求是( )。
    a、多使用简略语以提高效率
    b、要养成复述的习惯
    c、不必注意自己的语气和语调
    d、不必注意姿态表情

4、【单选题】( )是聆听的最好的层次。
    a、选择性聆听
    b、专注地聆听
    c、设身处地地聆听
    d、建议性聆听

5、【单选题】( )是倾听的消极行为。
    a、点头
    b、身体前倾
    c、微笑
    d、频繁看表

6、【单选题】积极倾听是指( )
    a、一边听一边与自己的观点进行比较进行评论
    b、边听边想自己的事情
    c、设身处地聆听
    d、选择性地聆听

7、【判断题】倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。

8、【判断题】在谈判中目光应紧盯着发言的人。

9、【判断题】说比听更重要,说是更重要的沟通技巧。

10、【判断题】聆听的反馈好的体现是重复对方的语言并适当提问。

13.3语言表达技巧：提问、回答

1、【单选题】既能获得新的信息又能证实我方以往判断的谈判技巧是( )。
    a、多听少说
    b、只听不说
    c、有问必答
    d、巧提问题

2、【单选题】为使对方同意我方的观点,采用商量的口吻向对方提问。例如,“你看是否可以分三批交货?”这种提问方式是( )。
    a、封闭式发问
    b、证明式发问
    c、诱导式发问
    d、协商式发问

3、【单选题】“您对我公司的印象如何?” “您对当前的销售状况有什么看法?”这类问句属于( ) 。
    a、引导性提问
    b、开放式提问
    c、封闭性提问
    d、协商式提问

4、【单选题】以下哪一个不属于开放式问题( )
    a、请问一下会议结束了吗?
    b、请问去上海有哪些航班?
    c、你对我公司有什么看法?
    d、这个问题你认为如何解决比较好?

5、【单选题】封闭式提问的不足之处不包括是:( )
    a、收集信息不全
    b、谈话气氛紧张
    c、浪费时间
    d、谈话不容易控制

6、【单选题】跟对方讲一些与问题既有关系而又没有实际关系的问题,对方也拿回答者没有办法。这属于回答问题运用的( )技巧。
    a、针对提问者的真实心理答复
    b、“重申”和“打岔”
    c、以问代答
    d、避正答偏、顾左右而言他

7、【判断题】提出问题之后,应专心等待对方作答。

8、【判断题】对方提出问题后,己方要马上给予回答。

9、【判断题】商务谈判中应关注语言措辞而不应关注语调。

10、【判断题】在与人交谈时手应当双手抱胸或大方的自然下垂。

11、【判断题】“我们怎能忘记你我之间过去几年友好而愉快的合作呢?”属于澄清式提问。

12、【判断题】议程规定的辩论时间是适合提问的时机。

13.4语言表达技巧：辩论、说服

1、【单选题】为了反驳对方的观点,充分利用条件假设判断,进行归纳或演绎推理,得出对方的观点是错误的辩论方法是( )。
    a、归谬法
    b、归纳法
    c、类比法
    d、假设法

2、【单选题】谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是( )
    a、陈述
    b、说服
    c、辩论
    d、提问

3、【单选题】谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
    a、叙
    b、答
    c、问
    d、辩

4、【填空题】常见的辩论方法有: 归纳法、____、归谬法。

5、【判断题】谈判能否说服对方接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。

6、【判断题】语调是是语言动作的最高级、最有说服力的一种形式。

7、【判断题】商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

8、【判断题】政治、党派和宗教等话题可能引起争执,最好避谈。

9、【判断题】指明对方过失语气要含糊或直接。

10、【判断题】谈判人员一定要注意自己辩论时的行为,如语调高亢、唾沫四溅、指手画脚等,都是没有气质的表现。

11、【判断题】谈判人员说“如果……,公司的同事就会看不起我”“如果……,我会被撤职的” “ 如果....,是需要很高费用的。”这属于诱导否定拒绝。

14.1着装

1、【单选题】男士西装的最高水准的要求是（）
    a、二色原则
    b、三色原则
    c、四色原则
    d、五色原则

2、【单选题】男士穿西装在国际要求中应遵守的三一律是（ ）
    a、上衣、裤子、腰带
    b、领带、鞋子、袜子
    c、鞋子、领带、公文包
    d、鞋子、腰带、公文包

3、【单选题】一般男士在公众场合穿着打扮的规则是（ ）
    a、看腰
    b、看鞋
    c、看领带
    d、看头

4、【单选题】一般女士在公众场合穿着打扮的规则是（ ）
    a、看鞋
    b、看皮包
    c、看头
    d、看衣服

5、【单选题】男士装饰三件宝（ ）
    a、手表、钢笔、打火机
    b、公文包、领带、打火机
    c、手表、钢笔、腰带
    d、打火机、领带、腰带

6、【单选题】男士对女士的第一印象就是（）
    a、谈吐
    b、发型
    c、举止
    d、以上都不对

7、【单选题】介绍他人或为他人指示方向时的手势应该用:( )
    a、食指
    b、拇指
    c、掌心向上
    d、手掌与地面垂直

8、【单选题】国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
    a、技术风险
    b、市场风险
    c、经济风险
    d、素质风险

9、【单选题】在对外交往中，对男子一般称先生。对 （ ）人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

10、【单选题】（ ）人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐。不了解其婚姻状况的女子可称其女士。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

11、【单选题】介绍的分为的四类情况（ ）
    a、自我介绍、介绍别人、介绍他人，介绍业务
    b、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍业务
    c、自我介绍、介绍对方、介绍集体，介绍业务
    d、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍商务

12、【单选题】索取名片的四种方式（ ）
    a、直接法、明示法、交易法、谦恭法
    b、间接法、转接法、通俗法、直接法
    c、明示法、交易法、谦让法、间接法
    d、直接法、交易法、通俗法、谦恭法

13、【单选题】送名片的方式是（）
    a、双手或者用右手
    b、双手
    c、右手
    d、左手

14、【单选题】现代礼仪我们大概把它分成以下五块（）
    a、政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    b、政务礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    c、政务礼仪、商业礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    d、国家礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪

15、【单选题】通电话时谁先挂（ ）
    a、是谁先打谁先挂
    b、谁先接谁先挂
    c、对方先挂
    d、地位高者先挂

16、【单选题】社交场合一般由谁来当介绍人（）
    a、男主人
    b、女主人
    c、客人
    d、以上都不是

17、【单选题】出入无人驾驶升降式电梯的顺序（ ）
    a、陪同人员需要先出，后入
    b、陪同人员需要先入，后出。
    c、陪同人员与客人一起出入
    d、客人需要先入，后出。

18、【单选题】对于座次的描述正确的有（）
    a、后排高于前排
    b、两侧高于中央
    c、中央高于两侧
    d、内侧高于外侧

19、【单选题】会客时上座位置排列的几个要点是（ ）
    a、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以远为上
    b、面门为下、以左为上、居中为上、前排为上、以远为上
    c、面门为上、以左为上、居中为上、后排为上、以远为上
    d、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以近为上

20、【多选题】交谈中使用礼貌用语，如（ ）等，并针对对方不同国别、民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言。
    a、你好
    b、请
    c、谢谢
    d、对不起
    e、打搅了

21、【多选题】（ ）等国没有称“阁下”的习惯。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

22、【多选题】如称呼，什么称呼最为恰当？称呼的一般顺序是（ ）。
    a、先内后外
    b、先长后幼
    c、先上后下
    d、先疏后亲
    e、先外后内

23、【判断题】跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在本质的区别。

24、【判断题】宴会中，进餐速度不能快于主宾。

25、【判断题】在西餐宴会中，餐前服务员应把就餐中所用的刀、叉全部摆齐。

26、【判断题】在中餐宴会中，你取不着菜时，可站起来取。

27、【判断题】在西餐宴会中，所有饮料、酒类都从宾客左边斟倒。

14.2接待

1、【单选题】国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
    a、技术风险
    b、市场风险
    c、经济风险
    d、素质风险

2、【单选题】在对外交往中，对男子一般称先生。对 （ ）人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

3、【单选题】（ ）人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐。不了解其婚姻状况的女子可称其女士。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

4、【单选题】介绍的分为的四类情况（ ）
    a、自我介绍、介绍别人、介绍他人，介绍业务
    b、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍业务
    c、自我介绍、介绍对方、介绍集体，介绍业务
    d、自我介绍、介绍别人、介绍集体，介绍商务

5、【单选题】索取名片的四种方式（ ）
    a、直接法、明示法、交易法、谦恭法
    b、间接法、转接法、通俗法、直接法
    c、明示法、交易法、谦让法、间接法
    d、直接法、交易法、通俗法、谦恭法

6、【单选题】送名片的方式是（）
    a、双手或者用右手
    b、双手
    c、右手
    d、左手

7、【多选题】交谈中使用礼貌用语，如（ ）等，并针对对方不同国别、民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言。
    a、你好
    b、请
    c、谢谢
    d、对不起
    e、打搅了

8、【多选题】（ ）等国没有称“阁下”的习惯。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

9、【多选题】如称呼，什么称呼最为恰当？称呼的一般顺序是（ ）。
    a、先内后外
    b、先长后幼
    c、先上后下
    d、先疏后亲
    e、先外后内

10、【判断题】跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在本质的区别。

14.3电话礼仪、宴请礼仪

1、【单选题】现代礼仪我们大概把它分成以下五块（）
    a、政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    b、政务礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    c、政务礼仪、商业礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪
    d、国家礼仪、交易礼仪、服务礼仪、社交礼仪和国际礼仪

2、【单选题】通电话时谁先挂（ ）
    a、是谁先打谁先挂
    b、谁先接谁先挂
    c、对方先挂
    d、地位高者先挂

3、【单选题】社交场合一般由谁来当介绍人（）
    a、男主人
    b、女主人
    c、客人
    d、以上都不是

4、【单选题】出入无人驾驶升降式电梯的顺序（ ）
    a、陪同人员需要先出，后入
    b、陪同人员需要先入，后出。
    c、陪同人员与客人一起出入
    d、客人需要先入，后出。

5、【单选题】对于座次的描述正确的有（）
    a、后排高于前排
    b、两侧高于中央
    c、中央高于两侧
    d、内侧高于外侧

6、【单选题】会客时上座位置排列的几个要点是（ ）
    a、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以远为上
    b、面门为下、以左为上、居中为上、前排为上、以远为上
    c、面门为上、以左为上、居中为上、后排为上、以远为上
    d、面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以近为上

7、【判断题】宴会中，进餐速度不能快于主宾。

8、【判断题】在西餐宴会中，餐前服务员应把就餐中所用的刀、叉全部摆齐。

9、【判断题】在中餐宴会中，你取不着菜时，可站起来取。

10、【判断题】在西餐宴会中，所有饮料、酒类都从宾客左边斟倒。

15.1谈判中僵局形成原因及原则

1、【单选题】当谈判的商品随着时间的推移,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约,导致僵局产生,这是( )类原因导致的僵局。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、沟通障碍
    d、谈判外部环境因素发生变化

2、【单选题】由于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确地表述出来而造成误解而导致的谈判僵局,是( )。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执引起的僵局
    c、沟通障碍僵局
    d、外部环境变化引起的僵局

3、【单选题】可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏,现在要给对方报复。这导致谈判过程出现僵局。这是属于( )原因导致的僵局。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、沟通障碍
    d、当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时

4、【单选题】如谈判双方的用语不当,得罪对方;谈判中一方搞一言堂,使对方的观点没有表述出来,引起对方反感。这些问题发生而导致出现谈判僵局,归属于( )原因导致的僵局
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、谈判人员的失误导致僵局
    d、谈判人员的素质、能力、偏见导致僵局

5、【多选题】僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。如下( )不当会导致谈判僵局。
    a、谈判一方故意制造谈判僵局
    b、双方立场、观点对立,发生激烈争执
    c、沟通障碍
    d、当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时

6、【多选题】处理谈判僵局的具体原则有( )
    a、冷静地理性思考
    b、协调好双方的利益
    c、欢迎不同意见
    d、避免争吵
    e、语言适度

7、【判断题】出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。

8、【判断题】谈判一方故意制造谈判僵局,这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略。

9、【判断题】许多谈判人员把僵局视为谈判失败,企图竭力避免它,这是不正确的对待僵局的态度。

10、【判断题】在处理僵局过程中应避免争吵。

11、【判断题】谈判僵局的出现是件坏事,我们应避免它的发生。

15.2打破谈判僵局的策略

1、【单选题】在价格问题上双方互不相让,僵住了,就可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。这是( )
    a、用语言鼓励(或沟通)对方打破僵局
    b、采取横向式的谈判打破僵局
    c、寻找替代的方法打破僵局
    d、运用休会策略打破僵局

2、【单选题】“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这是谈判人员在利用( )策略破解僵局。
    a、用语言鼓励(或沟通)对方打破僵局
    b、采取横向式的谈判打破僵局
    c、寻找替代的方法打破僵局
    d、运用休会策略打破僵局

3、【单选题】向对方提出谈判方案时,好坏条件搭配在一起,像卖“三明治”一样,要卖一起卖,要同意一起同意。这是谈判人员在利用( )策略破解僵局。
    a、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
    b、利用“一揽子”交易打破僵局
    c、有效退让打破僵局
    d、适当馈赠打破僵局

4、【单选题】西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道:给予对方热情的接待、良好的照顾和服务,对于谈判往往会产生重大的影响。这是指( )破解僵局的策略。
    a、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
    b、利用“一揽子”交易打破僵局
    c、有效退让打破僵局
    d、适当馈赠打破僵局

5、【多选题】打破谈判僵局的策略有( )。
    a、调解人调解
    b、暂时休会
    c、变换议题
    d、专家单独会谈

6、【多选题】打破谈判中的僵局的具体做法主要有( )。
    a、采取横向式的谈判
    b、改期再谈
    c、改变谈判环境与气氛
    d、续旧情,强调双方共同点
    e、更换谈判人员或者由领导出面调解

7、【判断题】适当馈赠,就是说馈赠要讲究艺术,一是要注意对方的习俗,二是要防止贿赂之嫌。

8、【判断题】通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。是常见的破解僵局的策略。

9、【判断题】条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此,破解僵局上也可以,这路通就另外找条路。

10、【判断题】遇到僵局,谈判双方都不能退让,谁退让谁吃亏。

16.1各国谈判风格概述

1、【单选题】在泰国（）。
    a、男性之间挽手同行很常见
    b、男女之间在公共场合挽手很常见
    c、男女同行是很粗鲁的举止
    d、传统上男性和女性在街上遇见会互相亲吻

2、【单选题】对各国的商务谈判习俗叙述不正确的是（ ）：
    a、日本人通常很少能在谈判中做出让步
    b、在韩国建立良好的关系对生意的成功不是必要的
    c、德国人只对他们的朋友和家人才微笑，他们认为对陌生人微笑是一种愚蠢的怪僻。
    d、在虔诚的穆斯林国家，饮酒是绝对禁止的

3、【单选题】美国虽然是世界上最富有的国家，也面临着很多挑战，例如（ ）：
    a、作为世界领袖的角色受到挑战
    b、社会存在着不稳定性，特别是暴力、种族歧视的增加，以及下层阶级的不断增长。
    c、由于科技的发展，美国正向后工业社会转型，其速度比任何一个发达国家都快。人们的价值和生活方式需要重新定位。
    d、以上都是

4、【单选题】下列哪个方面不属于非口头语言交流的跨文化差异: （ ）
    a、直接与婉转
    b、语音语调
    c、目光的接触
    d、空间距离

5、【单选题】下列关于语言交流跨文化差异的叙述中不正确的是:（ ）
    a、中国人讲话喜欢先客套一番再进入正题
    b、日本人有时即使不同意什么事情，为了避免让对方感到尴尬，他们也会说“是”
    c、美国人认为沉默是深思熟虑的表现
    d、英国人认为大喊大叫在争论中本身就意味着失败

6、【单选题】下列哪个不是中国文化的特点:（ ）
    a、重视得体原则
    b、提倡谦虚和卑己尊人
    c、提倡中庸之道
    d、注重人际关系

7、【单选题】文化冰山深藏在海面以下的部分包括：（ ）
    a、用餐礼仪、社会传统
    b、风俗习惯、思考及沟通模式
    c、价值观、思考及沟通模式
    d、穿着、思考及沟通模式

8、【多选题】下列关于语境与文化的叙述中，正确的是:（ ）
    a、语境与历史，传统，民俗风土等关系密切
    b、低语境文化中的人喜欢“说话听声，锣鼓听音”
    c、高语境文化的成员在表达感情和传递信息方面，喜好用含蓄间接隐晦的方式
    d、中国和日本都是高语境文化国家

9、【判断题】跨国经营企业所面临的经营环境包括经济环境、政治环境、法律环境、社会环境、文化环境等。

16.2文化差异-典型地区、国家谈判风格

1、【单选题】在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( ）。
    a、接见
    b、拜会
    c、会见
    d、拜访

2、【单选题】在见面握手的时候，下列（ ）做法是失礼的？
    a、身份低者先伸出手与身份高者握手
    b、年长者先伸出手与年轻者握手
    c、主人先伸出手与宾客握手
    d、女士先伸出手与男士握手

3、【单选题】在对外交往中，对男子一般称先生。对 （ ）人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

4、【单选题】（ ）人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐。不了解其婚姻状况的女子可称其女士。
    a、美国
    b、墨西哥
    c、德国
    d、英国

5、【单选题】美国人在开会时大概只花2分钟时间在彼此介绍上，然后就入座讨论正题。但在许多国家这样做会被认为是粗鲁无礼的，但（）除外。
    a、英国
    b、意大利
    c、芬兰
    d、西班牙

6、【单选题】下列关于谈判中非言语沟通行为的文化差异中，哪句是正确的（）
    a、日本人在谈判时喜欢和对手挨着坐在一边，让目光注视白墙或地面，就是说话十眼睛也不直视对方；
    b、墨西哥人认为保持1.2米的距离谈生意最合适；
    c、德国人习惯别人对他们直呼其名
    d、美国人虽然很随意，但是谈判时嚼口香糖，翘二郎腿的行为还是很少发生的。

7、【单选题】在英国，手背朝向对方，食指和中指做成v字型是（ ）。
    a、表示和平的手势
    b、表示胜利的手势
    c、表示某样东西你要两份
    d、粗鄙的手势

8、【单选题】在法国，朋友间互相交谈时（ ）。
    a、通常离对方三英尺站立
    b、典型做法是喊话
    c、比美国人站得距离近
    d、总是有第三方在场

9、【单选题】在西欧，当送礼送花时，不要送（ ）。
    a、郁金香和长寿花
    b、雏菊和丁香
    c、菊花和马蹄莲
    d、丁香和苹果花

10、【单选题】时间观念很强的国家是（ ）
    a、韩国
    b、巴西
    c、印尼
    d、阿拉伯国家