1.销售管理概述1.1 销售与销售管理随堂测验1、以行动为导向的营销管理架构涉及到
a、定位
b、品牌
c、销售
d、制造
请你比较营销与销售的异同点。1、请你比较营销与销售的异同点。
1.2 销售管理bpp模式bpp模式主要讨论销售管理的中心、重点和日常管理。bpp模式是指销售管理要围绕销售人员及销售的行为（behavior）、过程（process）和绩效（performance）三者来进行，而这三者就是要围绕销售的一个中心、两个重点和五个日常行为进行，简称bpp模式，也就是原来所说的125模式。随堂测验1、销售管理中的行为管理是对销售拜访计划————————等进行管理。
a、a 拜访路线
b、b 拜访礼仪
c、c 拜访频率
d、d 拜访效果
2、销售人员的个人目标与销售团队的目标是高度一致的。
请你从企业管理实际的角度谈谈销售管理的模式。1、围绕销售管理模式角度进行分析（50%）； 从系统化、制度化、标准化进行分析（40%）； 有案例分析（10%）。
3.1销售人员的招聘与培训企业如何建立销售铁军？1、请你根据马云开除培训师的做法提出你的培训思路。要有可操作性的建议与思路。
3.2销售人员的报酬与激励销售人员的报酬与激励随堂测验1、销售人员的动机一般有
a、经济型动机
b、发展型动机
c、服务型动机
d、兴趣型动机
5.1客户管理的涵义与目的请你查找十家以上的著名企业的客户关系管理的做法。1、通过查找资料，找出十家以上著名企业的客户关系管理的特点进行总结。
7. 销售团队与领导销售经理访谈1、请你到企业访谈十位销售经理或者分管营销的副总，访谈的主题： 企业销售管理的模式； 企业考核销售人员的指标体系。
《销售管理》mooc考试《销售管理》mooc考试试卷1、是销售管理的重点。
a、产品管理
b、销售人员管理
c、价格策略管理
d、促销策略管理
2、销售管理的五个日常管理是指目标管理、___________、信息管理、客户管理和时间管理。
a、生产管理
b、品牌管理
c、广告管理
d、行为管理
3、销售组织的四个重要概念包括分工、协调、 和团队 。
a、规模
b、授权
c、改革
d、定位
4、美国学者robert e、hite和wesley j. johnston将培训方法分为四类，其中销售人员集体参与的方法不包括
a、销售会议法
b、角色扮演法
c、案例研讨法
d、岗位培训法
5、对销售人员进行表扬、授予光荣称号、象征荣誉的奖品和奖章的激励方式是
a、物质激励
b、精神激励
c、榜样激励
d、环境激励
6、销售网络作用有
a、时空便利作用
b、扩大市场覆盖作用
c、降低销售成本作用
d、以上都是
7、属于销售网络模式中企业与客户关系最为密切的一种模式是
a、松散型销售网络模式
b、公司型销售网络模式
c、管理型销售网络模式
d、契约型销售网络模型
8、适用于对大客户进行管理的方法是
a、巡视管理
b、关系管理
c、计划管理
d、促销管理
9、主观考评的常见方法不包括
a、评分法
b、图标尺度法
c、bars法
d、比率指标法
10、根据销售组织设置的依据或者方法，我们把销售组织分为区域结构型销售组织、顾客结构型销售组织、职能结构型销售组织和
a、关系结构型销售组织
b、广告结构型销售组织
c、产品结构型销售组织
d、战略型销售组织
11、客户关系的类型不包括下面哪一种关系？
a、交易关系
b、促进关系
c、整合关系
d、品牌关系
12、客户管理的方法一般有巡视管理、关系管理和 。
a、筛选管理
b、计划管理
c、策略管理
d、制度管理
13、销售效率雷达图分析法所采用的指标有
a、5
b、6
c、7
d、8
14、销售组织的改进原则有
a、统一指挥原则
b、管理幅度适当原则
c、相同职位避免重复原则
d、授权明确原则
15、销售人员的报酬目标模式有
a、低薪金加低奖励组合模式
b、低薪金加高奖励组合模式
c、高薪金加低奖励组合模式
d、高薪金加高奖励组合模式
16、销售人员的动机有
a、经济型动机
b、兴趣型动机
c、服务型动机
d、发展型动机
17、销售网络成员包括
a、代理商
b、零售商
c、批发商
d、运输商
18、在销售管理中，我们一般把销售领导分为
a、交易型领导
b、变革型领导
c、指挥型领导
d、控制型领导
19、团队的构成要素一般包括目标、定位和
a、职权
b、计划
c、人员
d、管理
20、常见的团队销售绩效评价是从 等方面进行分析的。
a、销售分析
b、成本分析
c、盈利分析
d、结构分析
21、对客户的巡视管理包括
a、倾听
b、教育
c、帮助
d、以上三个都不是
22、销售员与销售经理在角色上、要求的能力上是不一样的，因此。要完成从销售员到销售经理的转变须从 等方面进行转变。
a、思维方式
b、职责
c、能力
d、角色
23、在销售管理过程中，我们应当树立“销售以价格为主”的观念，销售管理的重心在于管理企业价值实现的过程。
24、影响销售组织设置的因素包括商品特征、销售策略、商品销售的范围、渠道特性、外部环境。
25、建立高效率的销售组织体系，是确保销售业务高效运转的前提。
26、销售培训是一个系统工程，内容涉及面较广，一般包括知识、技能和态度三个方面。
27、经济型动机的人从事销售工作不为名，不为利，把销售工作看成是种娱乐活动，以满足个人的兴趣为目的。
28、1. 销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。
29、客户管理的目的就是管理好客户档案。
30、企业竞争就是价格和服务的竞争。
31、对客户进行管理的内容之一就是要对客户的状态进行转换。
32、对客户进行巡视管理，就是为了了解客户，与客户多接触，多去倾听客户的需求，帮助客户解决难题。
33、企业销售竞争力的具体内容有商品力、推销力、网络力和组织力。
34、销售队伍的人员素质归根结底在于其领导的素质。
35、虽然市场、技术、环境会发生变化，但是企业的销售组织是不会发生变化的。
36、销售报酬中的特别奖励制度包括全面特别奖金、业绩特别奖金和销售竞赛奖励三种形式。
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